母嬰生產(chǎn)企業(yè)分散 存在極大的渠道整合機(jī)會(huì)

　　偷師百思買(mǎi)

　　品類(lèi)豐富只是孩子王給消費(fèi)者營(yíng)造的記憶點(diǎn)之一，另外一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力則集中在“專(zhuān)業(yè)”上。所謂專(zhuān)業(yè)，既包括提供的專(zhuān)業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，深層的含義或許更在于專(zhuān)業(yè)的零售技術(shù)與顧客關(guān)系經(jīng)營(yíng)上。孩子王的市場(chǎng)部經(jīng)理王發(fā)文同樣脫胎于五星電器，她表示，在與百思買(mǎi)的合作中大的收益就是零售技術(shù)的學(xué)習(xí)，以及如何進(jìn)行深入有效的消費(fèi)者洞察。

　　因此，孩子王把消費(fèi)者洞察與研究放在了當(dāng)其沖的位置上。商業(yè)的配比、結(jié)構(gòu)以及價(jià)格的制定等，都來(lái)自于深入的消費(fèi)者調(diào)查。經(jīng)過(guò)消費(fèi)者調(diào)查，孩子王將品牌定位在中等偏高，而在商品配比上體現(xiàn)為中檔的商品，占50%~60%，入門(mén)商品與差異化的高端商品各占20%。

　　為了保證消費(fèi)者的良好體驗(yàn)，在原來(lái)的“網(wǎng)購(gòu)+直購(gòu)手冊(cè)”的基礎(chǔ)上，孩子王同時(shí)積極推行一站式的購(gòu)物體驗(yàn)，將直營(yíng)店建成兒童生活購(gòu)物的主題MALL�！癕ALL的形式更像個(gè)年輕的都市媽媽?zhuān)�在主題MALL里都市媽媽可以找到他們想要的一切�！�

　　百思買(mǎi)在零售方面的技術(shù)也會(huì)或多或少體現(xiàn)在孩子王的經(jīng)營(yíng)上。孩子王在零售營(yíng)銷(xiāo)上采取了差異化商品組合、主題式商品陳列、體驗(yàn)式商品銷(xiāo)售等多種方案。譬如在精心設(shè)計(jì)的直郵手冊(cè)上，創(chuàng)造性地提供主題式的解決方案。

　　即將在南京開(kāi)設(shè)的家主題MALL里，兒童劇場(chǎng)是徐偉宏滿意的部分之一�！敖o孩子們提供一個(gè)免費(fèi)秀自己的機(jī)會(huì)”，相比起短期內(nèi)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，他直言孩子王更看中顧客關(guān)系經(jīng)營(yíng)，通過(guò)主題MALL的形式強(qiáng)化消費(fèi)者的體驗(yàn)，整合戰(zhàn)略伙伴的資源�！爸挥袧M足消費(fèi)者，才更有可能打動(dòng)供應(yīng)商，”他們還經(jīng)常邀請(qǐng)媽媽或者準(zhǔn)媽媽來(lái)公司開(kāi)座談會(huì)，譬如媽媽們提到直購(gòu)手冊(cè)上的圖片太小不利于購(gòu)買(mǎi)，下一步的工作就會(huì)迅速調(diào)整過(guò)來(lái)。

　　對(duì)手就是自己

　　汪建國(guó)看似跨度極大的一次轉(zhuǎn)身，就商業(yè)模式來(lái)看，和他所熟悉的3C賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。同樣的超大型賣(mài)場(chǎng)，同樣以渠道之力反向整合生產(chǎn)廠商，同樣的通過(guò)與消費(fèi)者互動(dòng)進(jìn)而形成對(duì)于渠道和消費(fèi)者的占有。應(yīng)該說(shuō)，汪建國(guó)團(tuán)隊(duì)將在電器、家具等其他行業(yè)屢試不爽的經(jīng)驗(yàn)，再次帶到了看似毫不相干的母嬰童市場(chǎng)，其來(lái)勢(shì)洶洶，必然會(huì)對(duì)整個(gè)行業(yè)產(chǎn)生巨大的沖擊。

　　但是，母嬰童行業(yè)還是具有自己的特點(diǎn)，這個(gè)市場(chǎng)和家電行業(yè)的大區(qū)別，在于生產(chǎn)商更加分散，產(chǎn)品的技術(shù)門(mén)檻和生產(chǎn)門(mén)檻更低，即使有了一個(gè)成功的渠道品牌，是否能夠很好的整合上游資源，真正的在產(chǎn)業(yè)鏈意義上形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，還有著很大的挑戰(zhàn)。

　　孩子王是一個(gè)將母嬰童綜合的消費(fèi)需求，通過(guò)電子商務(wù)+直購(gòu)手冊(cè)+實(shí)體門(mén)店三位一體的商業(yè)模式，特別是通過(guò)引進(jìn)Mall這樣的承載體，以購(gòu)物、休閑、咨詢、培訓(xùn)和娛樂(lè)等需求的一體化滿足方案，可以有效地聚合目標(biāo)消費(fèi)者人群。應(yīng)該說(shuō)，從母親“肚子”里開(kāi)始的消費(fèi)者培育，一旦成功，將會(huì)是無(wú)法限量的廣闊天地;而一旦樹(shù)立起渠道品牌，汪建國(guó)們就有可能獲得超乎想象的巨大利潤(rùn)空間。

　　從目前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境來(lái)看，孩子王真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不多，的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是孩子王自己：先是產(chǎn)業(yè)鏈的整合有難度。由于技術(shù)門(mén)檻和生產(chǎn)門(mén)檻過(guò)低，孩子王如何才能將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和跟進(jìn)者阻攔在外?這是需要汪建國(guó)的團(tuán)隊(duì)悉心思考的。

　　另外，母嬰童用品與家電和家具不同，客單價(jià)值較低購(gòu)買(mǎi)頻次更高。因此，如何在價(jià)格承諾、互動(dòng)活動(dòng)、顧問(wèn)服務(wù)，以及郵寄手冊(cè)等渠道層面的服務(wù)成本之間，找到利潤(rùn)點(diǎn)?如何實(shí)現(xiàn)量本利的平衡?孩子王的模式是希望通過(guò)消費(fèi)者的長(zhǎng)期“黏度”帶來(lái)的長(zhǎng)尾效應(yīng)，但深度黏連的成本如何控制，將成為汪建國(guó)們能否成功的另一大挑戰(zhàn)。