十月媽咪:怎樣成就孕婦裝?
孕婦裝,顧名思義,是指女性在懷孕時穿的衣服。漂亮且款式多樣的孕婦裝能使準媽媽們增添一份別樣的美麗。
十月媽咪:孕婦裝是怎樣煉成的?
在中國提到孕婦裝,很多消費者和經(jīng)銷商想到的往往是十月媽咪。在上海等一線城市的各個角落,你會發(fā)現(xiàn)一個孕婦裝品牌——十月媽咪品牌代言人小S俏麗性感的辣媽形象,已經(jīng)成為80后許多準媽媽向往的標桿和偶像。
那么十月媽咪是怎樣獲得成功的呢?筆者作為曾經(jīng)咨詢的過程進行以下總結(jié):
1、在小眾市場持續(xù)挖井
見到十月媽咪當家人趙浦先生,會感覺充滿儒雅的氣質(zhì),這位畢業(yè)于南京大學的高材生,1991年大學畢業(yè)后,趙浦進入杭州一家勘測設(shè)計研究院工作。此后不久即辭職經(jīng)商,做獸藥和教學器材的外貿(mào)生意,淘到了人生的桶金。
1997年,一個偶然的機會,朋友讓他接個孕婦裝訂單發(fā)貨到日本,從此便在這個看似非常窄類的市場扎下了根,成為中國孕婦裝產(chǎn)業(yè)化、品牌化的人,在當時這-全球品牌網(wǎng)-個市場幾乎不存在,但是市場需求卻非常大,想想開全國每年有大約1800萬新生兒出生,至少也有1700多萬女性成為媽媽,在這個對女人重要的人生時刻,關(guān)系到下一代成長的關(guān)鍵時刻,正有巨大的金礦去開采挖掘。
為此,趙浦相信自己的判斷,1997年,創(chuàng)辦了一家專營孕婦裝的“杭州未來媽咪服飾有限公司”。
家店開張了,門面很小,里頭的東西也不多,可是當它在慶春路上營業(yè)時,生意出乎意料地火爆:等著試穿的人店里站不下,小店門外竟然排起了隊伍!2003年趙浦將公司總部移到上海,并在2004年年底正式組建了有喜工貿(mào),在這個小眾市場的不懈堅持,也給十月媽咪帶來了更大的發(fā)展,“十月媽咪”在國內(nèi)已經(jīng)擁有超過150家直營店,加盟店也超過了200多家,銷售額也輕松到達了上億元。
2、關(guān)注年輕母親,開發(fā)時尚孕婦潮裝
筆者在十月媽咪的設(shè)計研發(fā)中心調(diào)研發(fā)現(xiàn),20多位設(shè)計師大部分是穿著時尚潮裝的20多歲的靚男美女,為何孕婦裝的設(shè)計者都是時尚達人呢?原因很簡單,十月媽咪深刻的洞察了,70后、80后新一代年輕母親,大多數(shù)是職業(yè)女性,關(guān)心時尚和美麗,她們不僅僅希望生下一個健康的寶寶,同時也希望能讓自己看起來更加漂亮、更有魅力。不受懷孕所累,懷孕和時尚兩不誤,基于這一點進行差異化,十月媽咪的品牌定位和設(shè)計風格都是以打造時尚媽咪為主旋律:
同時,為了保護年輕準媽媽和胎兒免遭各種電磁輻射的影響,十月媽咪開發(fā)了銀纖維,全面反射電磁波(10~3000MHZ)反射率高達99.99%,貼身舒適,具有輕、薄、透氣等特點,可與嬰兒皮膚長期接觸(達到國家紡織產(chǎn)品基本安全技術(shù)規(guī)范A類標準),產(chǎn)品重量只有其他防電磁波服飾的1/4,1小時之內(nèi)消除99.9%暴露與表面的細菌,其他抗菌產(chǎn)品48小時之內(nèi)仍無法達到相同效果。
讓孕婦們可以安心享受健康時尚"孕生活".。2006年公司防電磁波輻射產(chǎn)品率先通過了上海市企業(yè)標準認證,是目前孕婦裝品牌中個也是一個符合國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督標準的品牌。
3、注重品牌價值,喚起消費者的渴望
如果你去過十月媽咪的專賣店,就會被它充滿時尚的氣息所打動,年輕的準媽媽們一旦進入,就會感到這里不亞于任何一家潮流品牌服裝店,筆者曾經(jīng)在上海6家十月媽咪調(diào)研發(fā)現(xiàn),才選擇十月媽咪的女性消費者,從打扮和氣質(zhì)上都充滿了時尚性,這也正是目前孕婦裝的主流消費群。由于認為孕婦大的需求不是美和情感,而是安全與健康,趙浦放棄了柔和的粉色系,從杭州木材廠運來很粗的木頭,鋸為薄片并刷成綠色,貼在墻上,營造健康生活的感覺。不久后木頭在燈烤下開裂,沒想到卻意外地顯得很有文化感,入選了當年的“杭州十佳店鋪”。
為了提高品牌價值,十月媽咪做了如下兩大舉措:
1、優(yōu)先合作伙伴,提高品牌競爭力
就在其他孕婦裝企業(yè)紛紛開店加盟,擴大銷售范圍圈地的時候,十月媽咪卻宣布只簽約1/3經(jīng)銷商,2/3緩簽半年,旨在對未簽約的經(jīng)銷商視其改造銷售終端形象之“表現(xiàn)”,決定是否繼續(xù)簽約新產(chǎn)品銷售。
據(jù)趙浦介紹,由于當時的孕裝產(chǎn)業(yè)尚不發(fā)達,所有的孕婦裝都放在嬰兒用品區(qū)出售,孕婦裝的經(jīng)銷商實際上也就是嬰兒用品的經(jīng)銷商,多年來,先拿貨后付款已成為一種慣例。globrand.com然而對于企業(yè)來說,這勢必造成大量的產(chǎn)品積壓,大量資金被困。尤其對于剛剛起步的孕裝企業(yè),很多準媽媽不知道在哪里購買孕婦裝,當寶寶出生時才看到漂亮的孕婦裝,卻為時已晚,對于孕裝企業(yè)來說,這樣的營銷終端其實意義不大。
2、邀請“辣媽”小S時尚代言
在地鐵媒體上大舉投放的“閃開!十月媽咪駕到”時尚公益廣告,吸引終端消費者眼球,小S本身具有時尚潮人的個性,擁有一大批粉絲,在女性消費群中極具號召力,一方面突出了公益,提醒讓所有乘客看到孕婦讓座,幾乎同時,名為《閃開!十月媽咪駕到!》的圖書出版,趙浦從美國進口了每個月嬰兒在母體中的彩色顯微照片,內(nèi)容中既有國家福利政策的內(nèi)容,也有四格漫畫與星座寶寶。在很短的時間內(nèi),幾乎許多準媽媽和打算懷孕的女性,都對十月媽咪有了特別的好感,因此一些孕婦也以穿十月媽咪,成為時尚媽咪,享受特別待遇為榮。品牌的知名度和美譽度也獲得了大幅度提升。
從十月媽咪13年的發(fā)展歷程總結(jié),我們發(fā)現(xiàn):
即便是小眾市場,由于中國有龐大的人口基數(shù),也是一個“大眾”市場,敢于堅持,善于堅持,做到專業(yè)和差異化,為小眾提供了更高的價值和體驗,照樣能做強做大。
中國孕嬰童產(chǎn)業(yè)也從跑馬圈地,進入到了終端管控、品類研發(fā)、服務(wù)、品牌傳播、商業(yè)模式創(chuàng)新等更深層面。找到自身優(yōu)勢,結(jié)合市場熱點和消費群的潛在需求,提供更加人性化、個性化的產(chǎn)品與服務(wù),那么就能成為第二個十月媽咪。
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