十月媽咪:“時尚牌”延伸母嬰產(chǎn)業(yè)鏈
“十月媽咪駕到,你們統(tǒng)統(tǒng)站到一邊;十月媽咪駕到,你有什么問題問 ”小S時尚率真的形象,配上H ipH op風(fēng)格節(jié)拍以及風(fēng)趣帶公益色彩的FLASH動畫,這個被稱為“史上牛孕婦廣告”讓很多人印象深刻,而十月媽咪這個孕婦裝品牌,也因為這段引人注目的廣告名聲大噪。
光有廣告顯然不夠。不過,在1997年便進(jìn)入孕婦裝市場、400多家高端門店、年銷售額達(dá)2.5個億這些數(shù)字面前,它的創(chuàng)始人趙浦顯得有些謙虛,“很多人說我們做了十多年才做到這個營銷額,很慢。我們不是快公司,但一旦起來,便很穩(wěn)固。”
“孕時尚”包裝
孕婦服裝的用戶群體不言而喻,目標(biāo)清晰但數(shù)量有限。要命的是,這似乎還是個周期性十足的行業(yè),一般只有十個月的使用期。誰會把孕婦裝當(dāng)成一門好生意?
“誤區(qū),這是所有人的誤區(qū)。”一個來自浙江的大男人趙浦,把這個大多數(shù)人的“誤區(qū)”當(dāng)成了一個絕好的商業(yè)機會。
在傳統(tǒng)眼光看來,孕婦裝就是一個肥肥大大的背帶褲,即使后期出現(xiàn)孕婦裙裝、上班服等,大多數(shù)人也很難把孕婦裝和時尚聯(lián)系在一起。
然而,十月媽咪先做的、大的賣點便是時尚。
“我們是輕公司,自己主要抓設(shè)計、渠道和營銷。”趙浦說,前幾年品牌女裝給設(shè)計師們開價20萬年薪的時候,十月媽咪給出的價就達(dá)到了60萬元。而除了內(nèi)部多達(dá)幾十人的專職設(shè)計團(tuán)隊,十月媽咪的設(shè)計智囊團(tuán)也堪稱華麗,比如恒源祥的總顧問丁秀偉、陳逸飛的席工業(yè)設(shè)計師李大欣、PR A D A的設(shè)計師、南極人總裁李曉明等,都曾擔(dān)當(dāng)過十月媽咪的“時尚把關(guān)人”。
不過,讓趙浦引以為傲的,是十月媽咪2007年以330萬簽下小S做品牌代言,顛覆傳統(tǒng)背帶褲的孕婦形象,曾在業(yè)內(nèi)引起轟動。
此前,孕婦裝企業(yè)在很多人眼里只是身居作坊的偏窄行業(yè)。而經(jīng)過近十年運作后,“雖然市面上有幾萬個企業(yè),卻沒有一個叫得上名字的品牌。”趙浦決心從2006年開始培育品牌,他打出的依然是時尚牌,簽約了時尚辣媽小S,成為中國孕婦裝行業(yè)個起用明星代言的企業(yè)。
除了時尚,趙浦還在實用性上動足了腦筋。
比如針對準(zhǔn)媽媽們的孕期需求,十月媽咪開發(fā)了更多功能性服飾,如哺乳功能服可以讓媽咪隨時從容自然地哺育母乳、針對現(xiàn)代懷孕女性社交生活所需的宴會服等;改良傳統(tǒng)用金屬纖維絲制造的防輻射服裝,換用銀離子防輻射服,用細(xì)纖維把銀裹在里面做成一根絲,然后把絲做成衣服,不僅延展性好,防輻射的效果也非常理想。
此外,為了拉長孕婦裝的穿著周期,十月媽咪也花了很多心思。比如一款全彈力面料的褲子,孕婦們肥大腰身時可以穿,而生產(chǎn)后又能夠自動縮回去成為一條普通的褲子。
“快時尚”出品
雖然十月媽咪是輕公司,但它仍然有一個自己的小型制造工廠。
“這個小工廠的好處不僅在于所有服裝的車工是整件車工,即一件衣服由一個人做,它更重要的地方體現(xiàn)在快時尚方面。”趙浦舉例說,一些款式的快速生產(chǎn)中,如果外包給某個工廠,可能三天以后得到所有貨品,但是送到自己工廠,中午可以拿到80件,晚上再出貨100件,這些貨品馬上就能進(jìn)入門店。“出貨要是相差一兩天,銷售情況差別很大。”他解釋說服裝不僅要看面料做工,還要講效率,這些都是以女裝手法來做孕婦裝。而據(jù)趙浦介紹,快時尚的代表品牌ZA R A的大量生產(chǎn)線其實不是在越南等國家,而是在老家西班牙,一旦有新款式,自己工廠馬上搶占先機,因為服裝貶值很快,一上市就貶值,效率就變得格外重要了。“目前十月媽咪的貨品90%是外包,10%屬于柔性化生產(chǎn)。”
而在終端渠道構(gòu)架上,趙浦曾發(fā)動過一次渠道革命,借鑒女裝企業(yè)直營店的手法。
市場看得到,利潤看不到,曾是幾年前孕婦服的寫照。經(jīng)過調(diào)查,趙浦發(fā)現(xiàn)其中很大原因是經(jīng)銷商的積極性不高。原來,以往的經(jīng)營模式是經(jīng)銷商先拿貨,賣完貨后再付款,這直接導(dǎo)致很多經(jīng)銷商不把心思放在孕婦裝銷售上。這對十月媽咪來說確實是致命硬傷,大量資金被捆在貨款上收不回來。
2002年,趙浦做出了一個大膽決定:大規(guī)模砍掉經(jīng)銷商,300多家經(jīng)銷商一夜之間只剩下12家。這一策略曾在業(yè)內(nèi)引發(fā)一片反對聲,甚至坊間還流傳起了消息:十月媽咪要倒閉了。
同年,趙浦開始在杭州開設(shè)直營店。隨后的幾年,他一邊在北京、上海、廣州等地高端商場鋪開直營店,一邊謹(jǐn)慎地吸納加盟商,并采取了先付錢再拿貨的經(jīng)銷商管理。至今,十月媽咪在全國已有400多家門店。近年,十月媽咪還進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售的嘗試。
盡管十月媽咪走的是高端路線,一件孕婦裝的價格要幾百元,但對于三四級城市,趙浦并不想放棄。去年,他推出了另一個品牌U K I,價格比十月媽咪便宜40%左右,這對十月媽咪的高端品牌形成有效補充“準(zhǔn)備明后年成熟后再大量招商。”
醞釀變身平臺商
“醉翁之意不在酒”是同行們看到趙浦請小S做代言人時的評價,如果僅僅賣孕婦服,用不著這么大手筆。
“我希望把十月媽咪打造成一個渠道和平臺。”趙浦說,早年前一個服裝公司成為一個渠道公司很難,因為品牌、門店、資金都不夠,但現(xiàn)在對十月媽咪來說,條件都已具備了,占據(jù)這個細(xì)分領(lǐng)域頭把交椅的地位已經(jīng)足夠支撐其轉(zhuǎn)型。
不過,他也清楚單獨的孕婦產(chǎn)品很難獨立成店,所以打算將已打出品牌的十月媽咪變成渠道,成為其他母嬰用品企業(yè)產(chǎn)品的銷售平臺,比如月子餐、嬰兒用品等,和品牌商們銷售分成。此外,十月媽咪也會圍繞孕婦再做一兩類產(chǎn)品,比如孕婦的化妝品,現(xiàn)在已和一家日本企業(yè)在談合作,以后還會開發(fā)初生嬰兒的產(chǎn)品。
“在門店相對多的城市,我們會以俱樂部的形式黏合用戶。”趙浦說,孕婦和新媽媽們的聚群性很高,十月媽咪會以固定教室或課題來開展俱樂部,請專業(yè)人士為媽媽們傳授育兒知識,做顧問式的銷售。
旁白
達(dá)晨創(chuàng)投王建:加點“文化”的料
母嬰行業(yè)一直被很多風(fēng)投們關(guān)注,大家都看到了行業(yè)前景,但真正能在某個細(xì)分領(lǐng)域做成領(lǐng)頭羊或名的很少。十月媽咪以高端孕婦裝為切入成為行業(yè)前茅非常難得,而以品牌優(yōu)勢轉(zhuǎn)型渠道的做法也有可取之處。不過,建議在平臺化過程中加強文化因素,比如媽媽課堂類的增值手法等會為其加分不少。
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