成功經(jīng)營童鞋店 三招須知
一、賣商品就是賣思想
一家店鋪經(jīng)營得好不好,不用進(jìn)店鋪,在門口看一下就知道!看什么,看店鋪招牌,看店面整體燈光,看商品陳列,看衛(wèi)生狀況,看營業(yè)員的精神面貌、工作態(tài)度及無顧客時營業(yè)員在做什么。
盡管我們賣的是商品,但實際上賣的是思想。什么是賣思想?就是告訴消費者,選擇這類產(chǎn)品時什么重要。比如當(dāng)你買汽車的時候,奔馳告訴你身份和地位重要,寶馬告訴你開的過癮重要,沃爾沃告訴你安全重要。抓住你產(chǎn)品可能導(dǎo)致的效果,有側(cè)重地加以說明,便會恰到好處。
例如在北京同一個商場,同一個位置,同一品牌童鞋,一個人一個月可以賣五六萬,別人只能賣一兩萬?為什么?先,我們有個客戶叫bbg小姐,她在店鋪陳列室,會把所有的童鞋都分類,按價格、男童款、女童款分開,童鞋有真皮的、有PU的、有帆布的,她也會分開,做到“分區(qū)陳列,專柜展示”。
比如,一位顧客進(jìn)來后,她會注意這個顧客的眼睛是游離狀態(tài),還是盯著某件商品看?先,她要把價格分開來,哪個是100—200元的,哪個是200—300元或300元以上的。顧客目光集中的價值區(qū)間就是她的心里價位。如看了這個區(qū),又看個那個區(qū),那一定是她的心里價位和款式還沒確定,此時,店主就可先入為主,進(jìn)行專業(yè)推銷。介紹時,她不會只介紹一款鞋,還會把另外一個價位只差50元的另一風(fēng)格的鞋拿給顧客,然后說明這兩款鞋的各自特點,比如說這款鞋跟什么樣的衣服配較好等,后她會給顧客一些建議,這兩種風(fēng)格是代表什么、高貴的、時尚的還是較優(yōu)雅的。然后她會告訴顧客:你孩子長得很秀氣,比較適合這款優(yōu)雅的。大家想想,bbg小姐這樣做生意成功率幾乎是不是?賣鞋不是賣鞋,而是賣一種身份的象征,優(yōu)雅、時尚、安全、健康、舒適等特點都是她推出的賣點。
我們銷售的場所、要給顧客一種舒服的感覺。為節(jié)約電費而不開燈光、為防止灰塵而把鞋子包起來陳列、員工上班不化妝沒有精神,收銀臺雜亂無章,店鋪使用花車特賣,店鋪自制、手寫促銷POP等等,所有這種行為都會使“這種感覺”大打折扣。舒服的感覺沒有了,品牌形象也就不存在了。我們必須牢記“賣商品就是賣思想”。
二、用事實說話
對于那些業(yè)績不理想?yún)s自我感覺良好的客戶,我們建議他到銷售做得好的店鋪去看一看。如果只是談她店鋪的問題,她會找出很多的理由,經(jīng)濟(jì)不景氣、地方小人口少、消費力差、貨品跟不上等等,一大堆都是客觀的和公司的問題,自己的問題一點兒沒有。果真如此嗎?須知,店鋪的生意不好,是因為大家都有做得不到位的地方,所以就不能只找客觀和公司的原因了。我們到加盟商店鋪就遇到過這種情況,無論怎么說,客戶根本就聽不進(jìn)去,說的全是公司的這個問題沒解決,那個問題沒落實,聽得頭都大;當(dāng)然客戶提問題,反映情況很好,但是看問題不能用這種“全是公司及產(chǎn)品的錯”的觀念,我們就建議客戶到離他比較近的銷售做的好的店鋪去看一看,看下來她自己都不好意思了,我們的優(yōu)秀加盟店看不到商品陳列雜亂無序的,看不到鞋子上滿是灰塵的,看不到壞了的燈具。而她們呢,陳列雜亂無序、樣品大小不一、左右只不分,把賣場當(dāng)庫房,員工坐在椅子上織毛衣,燈具壞了一大片沒人理,顧客進(jìn)店員工招呼也不打,一比較,差距就出來了,這樣的店還是“國際童鞋品牌”店嗎?這樣的店鋪又怎么可能創(chuàng)造出優(yōu)秀的業(yè)績!站在為客戶服務(wù)的立場,客戶也就非常愿意同我們交流了,愿意聽取我們的意見了。有比較才能出現(xiàn)差距,有差距才能有提升空間。
三、用心經(jīng)營,只要用心就會好
店鋪經(jīng)營每天都會遇到很多的問題,都會出現(xiàn)很多新情況,要使店鋪能持續(xù)經(jīng)營,我們就必須想盡辦法每天樹立更高的目標(biāo)并鼓勵去嘗試與運用新的思路和方法。但是好多加盟商都說我比別人做的還辛苦、還努力,但卻沒有別人做得好,為什么?這個時候,我們需要鼓勵他們“用心經(jīng)營,只要用心就會好起來”。努力是將工作做完、用心是將工作做好。因為只要我們用心,朝一個目標(biāo)堅定不移地前進(jìn),運用好的方法自然會成功,比如到店顧客少,那我們就要想辦法把我們的準(zhǔn)顧客引導(dǎo)到店里。比如可以在商場、幼兒園、學(xué)校門口客流及兒童比較集中的地方發(fā)放一些品牌的優(yōu)惠宣傳單及氣球。顧客到店后就要讓其成為我們的忠實消費者。如何培養(yǎng)忠實的消費者,簡單就一句話:讓你的顧客感覺他們是被需要的。無可爭議,顧客的滿意是關(guān)鍵,沒有這一點你的店鋪將無法生存。可我們說的是顧客的忠實,是讓你的顧客在購物中感到快樂。今天在你這里不滿意的顧客明天將使你的競爭者滿意,除非你懂得怎樣留住他們。怎樣培養(yǎng)你的回頭客呢?假設(shè)我們的產(chǎn)品和服務(wù)是物有所值的,那么剩下問題的關(guān)鍵就是:讓你的顧客感覺他們是被需要的。讓他們覺得他們是你重要的顧客。給他們以關(guān)懷,給你的每一個顧客。這種感覺是這樣培養(yǎng)出來的:當(dāng)你向他們遞上商品時附上寫有“很感謝您選擇我們,此次合作相當(dāng)愉快“的便條來表達(dá)你的感激之情。如有顧客電話,新品上市時拿起電話叫出他們的名字來問好,告訴他們新貨已經(jīng)到了。做到這一點,還愁沒有銷售額?
記下小朋友的生日,在其生日時電話通知可以到店里免費領(lǐng)取一份生日禮物。這些體貼的小細(xì)節(jié)都能表現(xiàn)出你對顧客的關(guān)心。一個“謝謝您光顧我們,萬分感激”的簡單便條可能會讓我們贏得一位忠實顧客,并使其成為我們公司會走會說的活廣告。這些很容易做到,也容易忽視。
做生意與做人一樣,當(dāng)我們遇到困難的時候,告訴自己:用心經(jīng)營,只要用心就會好起來!
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