限時(shí)折扣：婦嬰產(chǎn)品的大生意
瓦登(Mark Vadon)正在裝滿嬰兒襪、睡袋和粉色花邊連衣裙的貨架之間巡視。這里的嬰兒用品都是準(zhǔn)備放在組百合網(wǎng)站(Zulily)上銷售的，后者是一家面向媽媽們的“限時(shí)折扣銷售”(flashsales)網(wǎng)站，創(chuàng)立兩年以來增長迅速。每天早上，它的400 萬會(huì)員都會(huì)收到網(wǎng)站發(fā)出的電子郵件，通常這些會(huì)員每天平均在網(wǎng)站提供的700 種產(chǎn)品中選購4 萬件商品，包括兒童及媽媽的服裝、五花八門的嬰兒用品以及家庭裝飾品等�？晒┻x擇的商品每天都有變化。瓦登在一張裝飾成法國咖啡館風(fēng)格的桌子旁停下腳步說：“這些東西都將會(huì)銷售一空。我已經(jīng)學(xué)會(huì)了怎么裝點(diǎn)這些東西。”
在某種程度上說，這個(gè)網(wǎng)站是瓦登的第二個(gè)孩子。12 年前，他在西雅圖的一條商業(yè)街上推出了名為藍(lán)色尼羅河(BlueNile)的在線鉆石零售店。今天，藍(lán)色尼羅河以3.1 億美元的銷售額和4.8 億美元的市值，已成為網(wǎng)絡(luò)上的珠寶品牌。瓦登揭穿了一個(gè)天真的觀念：女人和為她們購買珠寶的男人在掏錢之前一定要親眼看見和親自感受珠寶。藍(lán)色尼羅河則教育和引導(dǎo)消費(fèi)者，并讓鉆石商在生意上相互競爭。
但是，瓦登更喜歡創(chuàng)建并運(yùn)營公司。近4 年前，現(xiàn)年41 歲的他脫離了藍(lán)色尼羅河的日常工作。就像藍(lán)色尼羅河是因?yàn)橥叩窃谫徺I訂婚戒指時(shí)遇到挫折而誕生的一樣，組百合則是他在為女兒的嬰兒房添置東西的時(shí)候誕生的。瓦登說：“我簡直不敢相信買東西有多么難。我們不得不離開Babies 'R' Us(美國大的幼兒用品及玩具店)，因?yàn)槲彝耆恢搿６鴮Ｙu店的東西又很貴，而且品種有限。”
2009 年11 月，這位組百合的合伙創(chuàng)始人投入了100 萬美元以啟動(dòng)這家新公司。他說服了在藍(lán)色尼羅河時(shí)的老朋友達(dá)卡文斯(Darrell Cavens)和他一起干。網(wǎng)店于2010 年開張，沒用多久，網(wǎng)站每月的銷售額就達(dá)到了100 萬美元。
2011 年，組百合有望實(shí)現(xiàn)1.5 億美元的收入，盡管還沒有盈利。據(jù)報(bào)道，瓦登以近7.5 億美元的估值—瓦登對這一估值沒有表示異議—又從風(fēng)險(xiǎn)資本家那里募集到了5,300 萬美元的資金。這一估值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于藍(lán)色尼羅河目前的市值。
福里斯特研究公司(Forrester Research)跟蹤在線零售的分析師墨普魯(SucharitaMulpuru)嗅出了泡沫的氣味，他說：“就盈利增長而言，組百合勝過大部分同業(yè)，但它還遠(yuǎn)不是一家10 億美元級(jí)別的企業(yè)。到底有多少人想以這種方式購物呢?到底有多少小品牌想以這種方式銷售呢?”
瓦登并沒有畏縮不前。他確信，組百合發(fā)現(xiàn)了限時(shí)折扣銷售模式能夠取得成功的不多幾個(gè)領(lǐng)域中的一個(gè)，因?yàn)樗修k法在這個(gè)領(lǐng)域中保持比其他人更低的成本。
“媽媽們比其他群體花費(fèi)的在線時(shí)間更多，商店規(guī)模對孩子的服裝來說并不重要。”他說道。組百合還沒有獲得回報(bào)，而其他網(wǎng)站，有的回報(bào)已高達(dá)30%。他沒有花大價(jià)錢請模特，而是免費(fèi)讓父母們把孩子帶來作為模特;作為交換，他們要把孩子的照片留在網(wǎng)上。瓦登的女兒就曾是組百合主頁上的一個(gè)模特，直到另一個(gè)小孩的照片獲得了更多點(diǎn)擊率才被撤換下來。
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