kappa VS 361°：體育品牌的童裝較量

　　曾有人把童裝市場比作是中國服裝市場后一塊蛋糕，如今這塊蛋糕正遭遇國內外知名運動品牌爭搶。6月5日，kappa中國在北京召開品牌簽約新品發(fā)布會，“kappa kids”正式亮相，而這也標志著這個一貫標榜“時尚、運動”的成人品牌高調進軍童鞋行業(yè)。而作為國內民族運動品牌的領軍企業(yè)，361度早在2009年就啟動旗下童裝品牌。這兩個運動品牌的童裝經營風格有何差別?

　　361度：快速做大

　　361度童裝的招商部門是獨立的。但是，仍然要借助361度原有的全國31個區(qū)域一級代理商。然而，在省級代理商下面不允許經營成人裝的經銷商同時做童裝，而是啟用新的經銷商。

　　“361度做童裝，是想快速的把市場做起來。在這個基礎上，我們也會考慮長遠發(fā)展。”361度童裝事業(yè)部總經理陳志誠如是說。

　　361度童裝事業(yè)部自2009年5月成立，隸屬于361度集團，和香港上市公司合并報表。但是，361度童裝有獨立的研發(fā)、生產、銷售部門，在經營策略和用人方面有很大自主權。

　　陳志誠在服裝行業(yè)多年，曾運作過史努比童裝和夢特嬌童裝，以職業(yè)經理人身份加盟361度。361度童裝的代工廠就是以他多年的經驗而挑選出來的。

　　“商品定位很重要。不管是李寧、安踏、361度，這些品牌，初都是在阿迪達斯和耐克競爭之后，憑著不同的定位才活下來的，晉江系就是如此。這個定位，就是用不到一半的價格，讓消費者買到和阿迪達斯和耐克同樣品質的產品。如果拋離了定位，產品越來越貴，就會出問題。”陳志誠認為，在品牌真正有影響力之前，去打北上廣等一線城市市場徒勞無功。所以，361度童裝的定位，就是高性價比，做二三線城市市場，一線城市不是重點。

　　與森馬旗下的巴拉巴拉相似，361度童裝的渠道，以街邊專賣店為主和超市店中店為主。街區(qū)選擇上，主要以級商圈和社區(qū)底商為主。主街租金高，目標人群是年輕人，與童裝目標人群不符。

　　361度童裝的招商部門是獨立的。但是，仍然要借助361度原有的全國31個區(qū)域一級代理商。然而，省級代理商下面的經銷商，陳志誠不允許經營成人裝的經銷商同時做童裝，而是啟用新的經銷商。“童裝剛開始做，是不太可能賺到錢的。一個成人裝經銷商，一個月流水200萬元，童裝，一個月流水2萬元，他不會專注于童裝的。但是，省級代理和361度公司，利益高度一致。361度可以壓著代理商做銷售，但經銷商則不一定。”

　　在渠道上，陳志誠為361度童裝的發(fā)展預計了三個階段，階段先把店鋪數量做上去，我們現在已經有1500個店。第二階段在店開到1200家的時候，我們開始每個區(qū)派2個人去管童裝，配合省級代理商，提升單店效益。“再好的計劃，執(zhí)行不力也等于零。省代也會更重視成人裝，一年流水幾個億，童裝流水幾千萬元，我們需要直接幫扶。”第三階段，361度公司會在經營不善的區(qū)域中，挑出一些門店，做直營。

　　派克蘭帝：精耕細作

　　派克蘭帝運營kappa童裝，經銷商的選擇是新老結合，其中老經銷商占40%，新經銷商占60%。而渠道分配上，商場占60%，shopping mall和街店各占20%。

　　“企業(yè)增長速度過快，很容易大起大落。童裝企業(yè)增長是否健康呢?看單店效益，第二看利潤。數量增長其實很簡單，多開店就好了。”派克蘭帝童裝總裁羅建凡告訴記者，持續(xù)的、穩(wěn)定的長期增長，才是派克蘭帝追求的。

　　在羅建凡看來，童裝市場并不像媒體報道的那么神奇，其銷售額、利潤甚至遠不如成人裝。由于派克蘭帝與李寧、中國動向兩家知名公司都有過合作經歷，因此他認為，體育行業(yè)的上市公司做童裝，算是錦上添花，只是為了增加一部分的銷售額。“對我們而言，童裝是飯碗，一定要精耕細作。這個圈子其實很小，我們迅速開店，然后把銷售壓力都壓給代理商，他們生意做不好，回頭不來找我們了，我們是自己砸自己牌子。”羅建凡坦言。

　　在渠道方面，派克蘭帝自己的童裝，90%的渠道都在商場，剩下10%，則主要分布于近些年興起的shopping mall和街邊店。實際上，童裝行業(yè)中，目前以街店渠道為主的企業(yè)，只有巴拉巴拉一家，它先布局三四線城市，然后將業(yè)務慢慢擴展至一二線城市。

　　李寧和kappa運動品牌，其大部分渠道都在街店，和派克蘭帝截然不同。而派克蘭帝運營李寧童裝和kappa童裝，也是通過自身以往的資源，將渠道布在商場里，其開店速度并不快。“李寧童裝在我們手里，進了商場的店，大概占到60%，比李寧的成人裝還要多。kappa更適合商場，它的定位應該比耐克、阿迪達斯略微便宜，而比李寧略貴。”

　　派克蘭帝運營kappa童裝，經銷商的選擇是新老結合，其中老經銷商占40%，新經銷商占60%。而渠道分配上，商場占60%，shopping mall和街店各占20%。“老經銷商事業(yè)成熟，未必肯關照新近的品牌。”羅建凡表示。

　　在整個童裝行業(yè)，經銷商的資金門檻沒有體育品牌那么高，童裝的一個商場店，一個月效益達到8萬到10萬元就非常好了。因此，羅建凡認為，代理商的選擇是重要的。“有的代理商，想拿到的省代，再發(fā)展二級，從中賺取利差。他撈一把就走人，終把爛攤子留給品牌。你的任務給他了，他自己不會努力做，而是拼命壓二級。”在羅建凡看來，好的代理商，會自己投資開直營店，并幫助二級代理消化庫存。對于不好賣的貨，則會先收回來，然后自己再想辦法賣出去。