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童裝經(jīng)營(yíng) 招商旺季選擇科學(xué)訂貨信息

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2012年08月28日 17:42  來(lái)源:中嬰網(wǎng)

  現(xiàn)在童裝市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入招商旺季,在這個(gè)時(shí)候,無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷(xiāo)代理商都是很忙碌的,如何在這個(gè)時(shí)間段避免忽悠呢?希望下文能對(duì)您有所幫助。

  “一個(gè)成功品牌的背后,必定有一批時(shí)刻忠實(shí)它、宣傳它、銷(xiāo)售它的代理商。”如此說(shuō)來(lái),代理商真是品牌的半邊天呢?捎械钠放粕唐雎赃@半邊天的實(shí)力,且不知“水能載舟,亦能覆舟”的道理。反之,代理商的渠道再硬,也需要一個(gè)長(zhǎng)期優(yōu)秀的產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利。很多代理商也愿意找到一個(gè)能長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展的品牌合作,讓自己的生意穩(wěn)定下來(lái)。因此,當(dāng)童裝品牌企業(yè)進(jìn)入招商和訂貨旺季后,代理商,也要做好準(zhǔn)備,為下一季的銷(xiāo)售打下基礎(chǔ)。

  哪些訂貨建議值得信

  訂貨會(huì)如何演繹、能否成功,是品牌、項(xiàng)目長(zhǎng)遠(yuǎn)成功的關(guān)鍵,也是公司企業(yè)主們苦苦思索希望能夠改善來(lái)取得成功的關(guān)鍵,對(duì)于代理商而言,在童裝訂貨會(huì)上要做的恰恰是與廠家相反,拋開(kāi)一切演繹與包裝,看清產(chǎn)品的本質(zhì)與特性,對(duì)未來(lái)市場(chǎng)銷(xiāo)售作出長(zhǎng)遠(yuǎn)的科學(xué)規(guī)劃和預(yù)測(cè),才能幫助代理商在新一季的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得先機(jī)。因此,分析訂貨會(huì)上,要清醒的了解到,銷(xiāo)售人員的哪些建議值得信賴。

  在每年的訂貨會(huì)召開(kāi)之際,品牌公司一般都會(huì)下達(dá)一個(gè)訂貨會(huì)目標(biāo),其中重要的莫過(guò)于訂貨指標(biāo),更是一年一上漲,上漲的不僅僅是貨品的價(jià)格,還有訂貨數(shù)量,各位區(qū)域經(jīng)理們更是以訂貨量的多少為目標(biāo),緊盯代理商們,并下達(dá)訂貨指標(biāo)。

  科學(xué)的訂貨必須考慮地區(qū)的差異性,比如南北的氣候差異,不同地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣等等,因此,針對(duì)不同的區(qū)域在款式和顏色上會(huì)有所不同。但大部分品牌的設(shè)計(jì)師都會(huì)根據(jù)每一季的國(guó)際流行趨勢(shì)及市場(chǎng)的普遍需求來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)與創(chuàng)作,不會(huì)一一滿足個(gè)體市場(chǎng)。而長(zhǎng)期通過(guò)銷(xiāo)售技巧推銷(xiāo)不適合區(qū)域消費(fèi)者喜歡的童裝,也會(huì)有損該品牌在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心中的美譽(yù)度。

  “訂貨不足會(huì)影響銷(xiāo)售”可靠嗎?

  “貨品訂量不足以至造成貨品的缺失或斷碼而使顧客選擇別的品牌,沒(méi)有合理的庫(kù)存會(huì)造成大量的客戶流失。”這也是在訂貨會(huì)上培訓(xùn)導(dǎo)師經(jīng)常給代理商灌輸?shù)牡览。由于缺貨造成一個(gè)你潛在的忠誠(chéng)顧客流失,可能是代理商們不愿意看到的情況。因此,很多代理商會(huì)根據(jù)這條建議,按著廠商的要求加大庫(kù)存量。但這條建議完全合理嗎?

  作為品牌公司希望客戶多訂貨,但是作為客戶的心理卻是希望做到零庫(kù)存,化解這種矛盾,除了廠家要多下功夫,幫助代理商詳細(xì)分析銷(xiāo)售庫(kù)存數(shù)據(jù)外,代理商也不要盲從,要學(xué)會(huì)根據(jù)自己的銷(xiāo)量制定合理庫(kù)存。

  某品牌的銷(xiāo)售經(jīng)理,清楚的給代理商算過(guò)這樣一筆賬:一般科學(xué)的合理庫(kù)存為當(dāng)季總訂單量的30%,也就是說(shuō)如果說(shuō)你訂了1000件,銷(xiāo)售了700件,還剩下300件,也就是總訂量的30%,再減去公司給予的10%到20%的退換貨率,那么就只剩下微乎其微的庫(kù)存了。

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