杜鳳林杭州重磅解析《新形勢下 母嬰零售店的突圍路徑》

　　7月3日， 2014嬰童門店如何突圍研討會暨新西蘭愛必達(dá)品牌推介會在杭州寶盛水博園大酒店召開。奶粉新政下，嬰童零售店如何資源布局、營銷變法?如何以數(shù)據(jù)思維開創(chuàng)全新經(jīng)營格局?鳳凰嬰童產(chǎn)業(yè)研究中心席研究員、嬰童行業(yè)資深分析師杜鳳林老師(微信號：dfl778650509)受邀針對當(dāng)?shù)厍�道的迫切需求，把脈江浙嬰童零售門店，取行業(yè)之勢，明經(jīng)營之道，優(yōu)操作之術(shù)，就《新形勢下，母嬰零售店的突圍路徑》展開授課�，F(xiàn)場來自江浙市場的400余家母嬰門店踴躍聽課交流。

　　杜老師盤點未來國內(nèi)幼兒奶粉行業(yè)趨勢認(rèn)為，國家質(zhì)檢總局頒布新版的《幼兒配方乳粉生產(chǎn)許可審查細(xì)則》預(yù)示著一個全新的洗牌時機正在到來，門檻越來越高使得不達(dá)標(biāo)企業(yè)退出市場。目前，我國0-3歲幼兒人均配方奶粉消費額自2007年的63美元上升至2011年的177美元，5年復(fù)合增長率達(dá)29%。尼爾森數(shù)據(jù)顯示，2014-2016幼兒奶粉將有望達(dá)千億規(guī)模。但與發(fā)達(dá)國家美國相比，我國幼兒人均奶粉消費額尚有一定的差距，預(yù)計未來仍有上漲的空間。持續(xù)的生育高峰和保持升勢的人均幼兒奶粉消費額預(yù)示幼兒配方奶粉市場未來需求依然龐大。

　　杜老師認(rèn)為未來全球嬰童零售業(yè)將呈現(xiàn)四大趨勢：個趨勢叫全渠道，PC端的電商，移動終端的電商，實體渠道，都要做，都要滲透。第二個叫作精渠道，要把門店用好。門店成本很高，因此全球有一個趨勢，就是店銷+直銷。什么意思? 就是你不能讓店員有更多的休息時間，你可以做O2O�，F(xiàn)在很多國外嬰童產(chǎn)品不是由快遞送的，快遞送，大的問題就是再包裝。再包裝的成本非常高，一號店至今虧損，主要就虧在物流再包裝和分銷領(lǐng)域。所以國外的嬰童店采用店員直銷，每個店員管自己小區(qū)里的一片人，利用空閑時間把產(chǎn)品直接送到客戶手里。第三個是合渠道。把很多品類聚在一起，提高客單價和購買頻次。第四個是活渠道。通過某種利益分配機制，把終端的每個點、每個人甚至每一平方激活，變成一個小生意，類似于海爾那樣的獨立經(jīng)營體。渠道上沉淀的資產(chǎn)很多，看你怎么樣去激活它。

　　杜老師認(rèn)為，移動互聯(lián)時代將促使嬰童行業(yè)決策者不得不采用新零售思維。因為越來越多的購物場景和正在改變的決策過程。隨著越來越多的消費者在店內(nèi)看貨、網(wǎng)上購物，實體零售店越來越難以直接評估他們的銷售影響力。全渠道的消費者不是在選擇渠道，而是在尋求價值;忠實的消費者資源越來越成為零售商重要的核心資產(chǎn);供應(yīng)鏈效率的主動管理能力，以及對于消費者的緊密洞察是建立消費者忠誠度和差異化競爭的根本;以消費者群體為單位，全渠道的立體銷售效率成為未來零售業(yè)組織和內(nèi)部管理主線;全渠道零售競爭是長跑;不應(yīng)該用電子和打造生態(tài)系統(tǒng)作為轉(zhuǎn)型的主導(dǎo)思路，必須建立零售的核心價值。

　　杜老師認(rèn)為，在消費場所上，消費者更注重關(guān)注體驗的大型商場購物，好有寶寶專座的場所，有寶寶玩耍的地方，有寶寶的專有音樂和飲品這些免費的附加服務(wù);在產(chǎn)品的選擇上，安全性永遠(yuǎn)是媽媽們的要考慮因素，在國內(nèi)出現(xiàn)眾多問題奶粉、有毒玩具的事件之后，他們更傾向于“有質(zhì)量保證”的外國品牌。

　　杜老師認(rèn)為，目前，整個孕嬰童產(chǎn)業(yè)正值群雄逐鹿、產(chǎn)業(yè)鏈混亂之時，市場規(guī)模龐大、消費需求旺盛。從母嬰終端銷售數(shù)據(jù)可以清晰判斷，整個產(chǎn)業(yè)處于“數(shù)量型消費”向“品牌型消費”的拐點，無論是孕產(chǎn)服飾、用品，還是嬰童類衣、食、住、行、育、玩、教等各門類林林總總的商品和服務(wù)，新一代消費者已經(jīng)用鈔票作選票評選出了他們認(rèn)可的“品牌”。誰能在此時看清行業(yè)發(fā)展趨勢，摸準(zhǔn)消費者的脈搏，誰就能建立起自己的強勢品牌地位。