晉江國際鞋紡城變革商業(yè)模式開拓廣闊市場

　　中國童鞋網(wǎng)8月22日訊 越來越多的數(shù)據(jù)顯示，鞋服行業(yè)正面臨著有史以來為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，此前造就了晉江“品牌之都”增長奇跡的的銷售模式正在成為其轉(zhuǎn)型升級(jí)路上的制約因素�；�于此，晉江國際鞋紡城從變革商業(yè)模式、構(gòu)筑服務(wù)平臺(tái)等方面入手，切實(shí)做好服務(wù)行業(yè)、企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的迫切需求，以達(dá)到買全球、賣全球的市場影響力。

　　行業(yè)急需商業(yè)模式變革

　　近年來，晉江鞋服行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入后奧運(yùn)時(shí)期的增長滯漲期。這其中有市場大環(huán)境的影響，也有企業(yè)自身經(jīng)營的問題，但更為關(guān)鍵的因素還在于原有商業(yè)模式的制約。

　　早前，鞋服企業(yè)通過做廣告、構(gòu)筑各級(jí)代理商等方式迅速在全國范圍內(nèi)鋪開銷售網(wǎng)絡(luò)，并通過訂貨會(huì)的形式向市場推廣，取得了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。但這一模式的背后，同樣也潛藏著巨大的經(jīng)營成本壓力與風(fēng)險(xiǎn)。

　　對(duì)此，企業(yè)管理咨詢師陳琦曜指出：“關(guān)鍵在于企業(yè)家看中的是整體的利潤，而非單位毛利。”他進(jìn)一步分析說：“以鞋服行業(yè)為例，眾多企業(yè)不斷鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，但是這一過程中，產(chǎn)品的單位毛利并沒有增加;加上隨著用工成本的增加，直接人工占比在產(chǎn)品的生產(chǎn)成本中越來越大，也壓縮了利潤空間。同時(shí)，終端門店為了獲取銷量，通過打折、促銷等方式招攬消費(fèi)者，進(jìn)一步壓縮了單位產(chǎn)品的毛利，在廣告費(fèi)用和固定費(fèi)用不斷增長的背景下，銷售網(wǎng)絡(luò)鋪得越廣、店開得越多，反而可能成為企業(yè)的沉重負(fù)擔(dān)，造成‘開得越多賠得越多’的僵局，企業(yè)應(yīng)對(duì)市場變化的能力也不斷減弱。”

　　而在業(yè)界，對(duì)于這一現(xiàn)狀有清醒認(rèn)識(shí)的并不在少數(shù)。陳埭商會(huì)會(huì)長丁榮華就告訴記者：“以陳埭的鞋服企業(yè)為例，不管其主要的銷售渠道是專賣店、電商還是直營，都存在著一些不容忽視的問題。為典型的就是對(duì)于市場銷售沒有科學(xué)的規(guī)劃，僅僅是通過每年的兩次訂貨會(huì)來銷售產(chǎn)品，通過不斷要求代理商增加訂貨量的方式來提高企業(yè)的銷售額。這樣，市場在高速增長時(shí)行得通，但是在市場行情不好時(shí)，由于工廠到銷售端的信息的滯后性，將造成大量的庫存。”

　　“我認(rèn)為要切實(shí)打破鞋服行業(yè)面臨的僵局，需要商業(yè)模式的變革。”陳琦曜說道，“傳統(tǒng)鞋服行業(yè)的銷售模式其實(shí)靠的是渠道，而不是嚴(yán)格意義上的通路。前者可以看做是一條條銷售管道，而后者則是包括貨流、錢流、信息流等方面的綜合服務(wù)平臺(tái)。只有真正做到打開銷售通路，才能提高產(chǎn)品的單位毛利，切實(shí)讓企業(yè)盈利。”

　　“百點(diǎn)萬店”工程助企業(yè)開拓市場

　　為了幫助晉江的企業(yè)快速打開市場，近期晉江國際鞋紡城推出“百點(diǎn)萬店”工程，幫助企業(yè)與國內(nèi)各大商場實(shí)現(xiàn)有效對(duì)接，助其開拓市場。

　　晉江國際鞋紡城有限責(zé)任公司總經(jīng)理許著赟向記者介紹道：“‘百點(diǎn)’即將從這8000多家連鎖商超百貨中挑選100家類似萬達(dá)廣場這樣的大型綜合體，在他們的中庭、廣場每年舉辦四到六次的特賣會(huì)。而‘萬店’則是我們?cè)谌珖?000個(gè)商超百貨及大型零售商的入口處設(shè)立二維碼銷售墻。對(duì)企業(yè)來說，它不再需要花大力氣去找銷售渠道和訂單。通過我們平臺(tái)嫁接后，對(duì)全國整個(gè)零售市場的全面覆蓋，將市場放大到全國范圍。”

　　各大商場同樣樂于見到這樣的模式。“商場本身有這個(gè)需求，一擁而上的學(xué)萬達(dá)，搞綜合體的房地產(chǎn)開發(fā)模式，造成‘千店一面’的嚴(yán)重同質(zhì)化現(xiàn)象，使商業(yè)地產(chǎn)的競爭壓力越來越大;同時(shí)，現(xiàn)有模式下，商場不是自己采購，沒有定價(jià)權(quán)，只能通過偶爾召開的促銷活動(dòng)來吸引消費(fèi)者，處于被動(dòng)的二房東狀態(tài)。因此，對(duì)于這活動(dòng)，他們是樂于參加的。同時(shí)，這些大型商場本身在當(dāng)?shù)鼐陀休^高的知名度和影響力，更容易贏取消費(fèi)者的認(rèn)可與信任，利于鞋服企業(yè)打開當(dāng)?shù)厥袌�。等于說，現(xiàn)在我們是通過線下引流到線上，等到在各地建立相應(yīng)的影響力后，可以將線上銷售引流到線下生產(chǎn)。”晉江國際鞋紡城貿(mào)易公司副總經(jīng)理陳秋楠向記者分析道。

　　買全球賣全球的商業(yè)服務(wù)平臺(tái)

　　然而，晉江國際鞋紡城為服務(wù)本土企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)所作的努力還不止這些。之所以取名為晉江國際鞋紡城，就是將定位放大到全球范圍。

　　要做到這點(diǎn)，并不是件容易的事情，需要多個(gè)方面的資源整合和通路對(duì)接。“先，晉江國際鞋紡城針對(duì)的是全產(chǎn)業(yè)鏈的規(guī)劃與服務(wù)，將整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的各環(huán)節(jié)匯聚在一起，形成區(qū)域發(fā)展優(yōu)勢(shì)，打造義烏商貿(mào)城的升級(jí)版。對(duì)采購商而言，就是要在全國范圍建立這樣一個(gè)印象：買鞋紡產(chǎn)品就來晉江國際鞋紡城。第二步則是將國外的采購商引到鞋紡城設(shè)點(diǎn)，通過買家入駐吸引賣家跟進(jìn)，形成‘買全球賣全球’的概念。”許著赟介紹說。

　　根據(jù)項(xiàng)目規(guī)劃，要就是建立一個(gè)全球采購中心，包括讓國內(nèi)外的大型采購商、零售企業(yè)入駐鞋紡城的集中辦公區(qū)等，建立起其與鞋紡城、制造企業(yè)的直接對(duì)接渠道;其次，每年將會(huì)為8000家知名連鎖商超百貨及大型零售商舉行四到六次的展示購銷會(huì)，為國內(nèi)外采購商與制造廠商搭建產(chǎn)品對(duì)接平臺(tái)。

　　陳秋楠告訴記者：“對(duì)國外品牌來說，他們?cè)谠O(shè)計(jì)、研發(fā)等方面有優(yōu)勢(shì)，而晉江的鞋服行業(yè)經(jīng)過多年的搭建，已經(jīng)建立起覆蓋全國、規(guī)模達(dá)幾十萬的銷售網(wǎng)絡(luò)，這對(duì)國外品牌有著很強(qiáng)的吸引力。目前，我們已經(jīng)與多個(gè)國際品牌進(jìn)行接洽、探討合作，將其引入鞋紡城。我們還會(huì)做一些軟性的服務(wù)，比如說國際品牌知識(shí)產(chǎn)權(quán)的交易、設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)的引入等。這樣就能真正提升本土企業(yè)的研發(fā)、設(shè)計(jì)能力，真正提高本地產(chǎn)品的品味和檔次。同時(shí)，我們也會(huì)為本地的企業(yè)構(gòu)建數(shù)據(jù)庫，便于國內(nèi)外采購商的選購。此外，我們還與各大電商平臺(tái)合作，如與1號(hào)店做一個(gè)買手網(wǎng)，將本地的企業(yè)信息、新品上傳，便于買手們選購;而他們的一些需求和訂單，我們也會(huì)針對(duì)性地發(fā)給相應(yīng)企業(yè)。而這些涉及多方面的措施、服務(wù)，目的在于為本地構(gòu)建一個(gè)買全球、賣全球的商業(yè)服務(wù)平臺(tái)，切實(shí)幫助企業(yè)、行業(yè)發(fā)展。”

　　“M2R”模式打開銷售通路

　　不僅如此，為了從根源上解決企業(yè)的發(fā)展困境，進(jìn)而推動(dòng)產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，晉江國際鞋紡城還推出了“M2R”模式，為企業(yè)提供一種新的商業(yè)模式。

　　“所謂的‘M2R’模式，即制造與零售兩端直聯(lián)的通路模式。終端需求的產(chǎn)品通過鞋紡城直接向制造廠商下單、購買，制造廠商的成品也通過鞋紡城直接送達(dá)銷售終端，扣除了中間的諸多環(huán)節(jié)及所產(chǎn)生的費(fèi)用，進(jìn)而提高企業(yè)的盈利能力。”陳秋楠介紹說。

　　為了解這一模式是如何運(yùn)作的，記者咨詢了陳琦曜，他介紹說：“‘M2R’直聯(lián)通路模式的主要特征有二：一是改善目前訂貨制的利潤與風(fēng)險(xiǎn)配置結(jié)構(gòu)，二是縮短通路層級(jí)，加速資金流與物流的周轉(zhuǎn)連動(dòng)。通俗來說，削減了中間的諸多環(huán)節(jié)，進(jìn)而減少時(shí)間、資金等成本，保證了企業(yè)的利潤。這其中，鞋紡城主要的工作在于開發(fā)通路資源、建立銷售渠道、進(jìn)行銷貨預(yù)測分析、物流配送，以及通過對(duì)銷售終端數(shù)據(jù)的分析指導(dǎo)制造企業(yè)及時(shí)更改生產(chǎn)計(jì)劃、制定營銷策略等。

　　同時(shí)，由于借助鞋紡城這一中間點(diǎn)，雙方的資金流、物流都實(shí)現(xiàn)快速的流通、周轉(zhuǎn)，可以達(dá)到日結(jié)、周結(jié)，緩解了企業(yè)的經(jīng)營成本。”

　　“我認(rèn)為它這種新的模式能為鞋服行業(yè)的發(fā)展帶來直接有效的幫助。”丁榮華告訴記者：“現(xiàn)在是一個(gè)大分工的社會(huì)，專業(yè)的事要有專業(yè)的人做。以往工廠從生產(chǎn)到銷售都需要自己做，在產(chǎn)品的推廣上由于難以分析市場需求，多少有點(diǎn)在賭市場的意味，風(fēng)險(xiǎn)很高。而鞋紡城將這些環(huán)節(jié)都包過去，企業(yè)就能輕松上陣，專注于做好產(chǎn)品及企業(yè)內(nèi)部管理。”

　　而晉江國際鞋紡城之所以推出這一模式，與其定位是分不開的。“晉江國際鞋紡城是政府平臺(tái)、政府全資企業(yè)，相比經(jīng)濟(jì)效益，我們會(huì)更加注重社會(huì)效益，即服務(wù)整晉江地區(qū)的鞋服產(chǎn)業(yè)的升級(jí)。因此，我們能做到將利潤讓給兩端：制造廠商和零售終端，這也是保證M2R模式運(yùn)作的一個(gè)重要因素。”許著赟介紹說。