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孕嬰童人你造嗎 O2O可以這樣玩?

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2015年07月17日 09:26  來源:中嬰網(wǎng)

  導(dǎo)讀

  一個成熟的經(jīng)營者從來不應(yīng)該僅以“現(xiàn)在正在風(fēng)口上”來作為任何生意行為的理由。這里也不會把“成功獲得巨額融資”當(dāng)作是O2O轉(zhuǎn)型的目標(biāo)。

  O2O本質(zhì)上是一種銷售終端的模式,而從品牌商到零售商之間的連接相對而言只是技術(shù)問題,因此本文以討論零售環(huán)節(jié)為主。

  O2O是誰的菜?

  先,O2O從來就不是一個軟件,而是一種經(jīng)營模式,軟件只是為了支撐這種經(jīng)營模式的運(yùn)行而已。

  其次,同樣是嬰童零售機(jī)構(gòu),其經(jīng)營模式也不盡相同。因此雖然行業(yè)O2O有通則、但精彩之處一定是個性。

  后,O2O雖然運(yùn)用了互聯(lián)網(wǎng),但本質(zhì)上仍然屬于線下零售/服務(wù)的范疇。

  基于上述三個原因,我個人不是很看好非傳統(tǒng)零售背景的O2O項目。事實上,雖然近幾年來,平臺電商背景的O2O項目、IT技術(shù)背景的O2O、甚至物流背景的O2O項目是這種新模式的先行者和探索者,但迄今為止取得的效果大多不樂觀。

  在我看來,O2O適合那些接近消費(fèi)者、懂消費(fèi)者的那撥人。

  O2O應(yīng)該做到什么?

  順應(yīng)消費(fèi)行為的轉(zhuǎn)變

  如果說過去PC聯(lián)網(wǎng)帶來了大平臺電商的蓬勃發(fā)展,那么移動互聯(lián)網(wǎng)的普及,進(jìn)一步帶來了消費(fèi)者行為的一些新的特性:

  1,人們次擁有真正的個人信息終端(智能手機(jī),幾乎24小時的形影不離),每個人的時間被高度碎片化,這也促使消費(fèi)行為也越來越帶有碎片化的趨勢。

  2,在碎片化消費(fèi)行為的驅(qū)使下,“計劃型消費(fèi)品”也越來越帶有“沖動型消費(fèi)品”的特性——一則能打動內(nèi)心的分享或信息,足以促使其馬上下單采購(如果這時候有購買的便利的話)。

  3,網(wǎng)上社交深入主流人群,使分享成為消費(fèi)行為的延續(xù)、同時每個人也很容易被他人的分享所影響。

  解決傳統(tǒng)零售業(yè)成本過高的問題

  傳統(tǒng)零售模式下,主要成本(租金、人工)長期呈剛性上升態(tài)勢。如果從現(xiàn)有的損益模型來推算,未來的形勢非常不樂觀。

  因此,有效的O2O方案,必須改變零售的成本模式、或者能有效改善零售成本的產(chǎn)出。

  有助于改善銷量和商品毛利結(jié)構(gòu)

  傳統(tǒng)零售業(yè)有一句圣經(jīng)級口訣:“重要的是位置,位置,還是位置! ”可以說,位置決定了零售店的商圈大小和消費(fèi)者密度,因此決定了銷量和經(jīng)營成本。

  在傳統(tǒng)營銷理念里,“吸引購買”是品牌商的工作,但零售商通常希望更多的掌握消費(fèi)者購買行為的“影響權(quán)”(誰掌握這種影響力,誰就擁有價值鏈的利潤分配權(quán)),F(xiàn)實中,嬰童店普遍存在著“有量沒有利,有利沒有量”的情形,很讓零售經(jīng)營者苦惱。

  如何連接用戶

  所有商業(yè)的基礎(chǔ)都是“連接用戶”。

  傳統(tǒng)零售業(yè)連接用戶的方式是“用戶到店里來”,而O2O是基于個人信息終端的用戶連接。

  孕嬰童O2O可以怎么玩?

  需求的不是嬰童商品,而是快樂童年

  當(dāng)我們早晚走在小區(qū)的道路上,很容易看到家長(通常是媽媽、爺爺奶奶、或者保姆)帶著孩子在小區(qū)玩耍;冢

  1,在像樣及夠規(guī)模的小區(qū)里,兒童游樂區(qū)基本是標(biāo)配,屬于發(fā)展商的成本項目,而且日常維護(hù)、安全保障通常是個問題;

  2,這樣的小區(qū),消費(fèi)力通常不錯;

  3,消費(fèi)者自然扎堆,基本是每天定時到場。

  那么,是否可以與發(fā)展商形成合作關(guān)系、承包小區(qū)兒童游樂場所的建設(shè)和運(yùn)營呢?像小區(qū)游泳池那樣,采用會員制(公眾號會員或APP會員),定期聯(lián)合不同的品牌商/服務(wù)商進(jìn)行主題活動,所有的活動都通過手機(jī)端推送。這個黏度及消費(fèi)者體驗,比小區(qū)門口的小店鋪強(qiáng)多了。

  O2O是什么?就是緊密連接用戶,連接的緊密程度非常關(guān)鍵。

  傳統(tǒng)零售店的貨架空間很有限,你的生意機(jī)會也是有限的。但O2O模式下,你可以讓消費(fèi)者在你這里買到盡可能多的孕嬰童商品和服務(wù):店售的商品馬上可以提貨或送貨,其他的(中央配送倉庫的商品,或合作伙伴的服務(wù))可以以預(yù)定的方式購買。這樣,就相當(dāng)于你用低成本,將大型孕嬰童店開到了眾多的小區(qū)里面。

  誰連接用戶,你就連接誰

  誰連接用戶?在孕嬰童領(lǐng)域,先連接用戶的是醫(yī)院(我們都知道醫(yī)院的門檻有多高),然后還有月嫂、保姆等。

  是否可以通過連接月嫂、家政人員來連接用戶?我想是可以的。近微信服務(wù)商“有贊”大力推廣“全員銷售”的分銷系統(tǒng),任何公司的每個員工都可以開店(你的店員甚至可以成為你的社區(qū)推廣員),月嫂、家政人員當(dāng)然也可以開店,中央倉每天統(tǒng)一配送到小區(qū)店、然后送到用戶家中,下單24小時內(nèi)到貨,體驗比平臺電商強(qiáng)多了。

  在這個模式里,商圈不再是基于某個地點(diǎn),而是基于連接用戶的人。直接或間接連接用戶的數(shù)量有多少,這才是O2O模式下的“商圈”。同樣道理,傳統(tǒng)零售的關(guān)鍵是選擇店址(因為地址決定了商圈),而O2O模式下的商圈,取決于連接用戶的方式和途徑。

  還有什么渠道、或者還有什么方法,可以讓你連接更多的用戶?這才是O2O規(guī)劃中具挑戰(zhàn)性的課題。

  O2O系統(tǒng)的打造

  上述說了一大堆,好像還沒說到與IT或互聯(lián)網(wǎng),確實有點(diǎn)太不合潮流了。但在我看來,這些卻是相對簡單的事情。

  O2O模式下商家與用戶的連接,是基于個人信息終端的(特點(diǎn):隨時,隨地,實時響應(yīng))。因此,用戶的智能手機(jī)是連接的目標(biāo)。

  在系統(tǒng)建設(shè)之前你先要決策的,是基于微信進(jìn)行開發(fā)、還是做獨(dú)立的APP?

  微信

  微信是目前手機(jī)中(中國)普及的社交平臺,不少基于微信的應(yīng)用很容易被用戶所接受(關(guān)注即可,無需下載軟件),也很容易分享到朋友圈。這些優(yōu)勢,使得不少機(jī)構(gòu)選擇了用微信平臺來開展各種業(yè)務(wù)(微店,硬件接入,甚至大量的政府公共服務(wù))。

  選擇微信的缺點(diǎn)也是有的。我總結(jié)覺得基于微信的應(yīng)用,有點(diǎn)像中國的房地產(chǎn):地不是自己的,房子是自己的,什么時候要征地了、你房子是搬不走的。話說微信的開放政策也不是很穩(wěn)定,對應(yīng)用方式、端口開放與否等,常出現(xiàn)反復(fù)。

  因此如果你做的是“輕應(yīng)用”,那么用微信平臺是門檻低、連接用戶方便的選擇。如果你的生意非常大,期待打造一個功能完善且不斷擴(kuò)充、投資較大的O2O系統(tǒng),那么你真的要想一想,是不是要“把自己的房子建在別人的土地上”。

  獨(dú)立APP

  目前而言,做APP并不是一樁技術(shù)門檻很高的事情,成本投入也比早幾年下降了很多。

  優(yōu)點(diǎn):你獨(dú)立擁有完整的功能和數(shù)據(jù)庫,你可以獨(dú)立決定自己的APP能做什么、及做到什么程度(如果是微信,那還得看微信開放給你多少端口和權(quán)限)。

  缺點(diǎn):很顯而易見的是,如今讓消費(fèi)者裝載一個APP已經(jīng)是個越來越有門檻的事情(好在涉及孕嬰童的事情,總是能讓這個門檻降低一些)。其次,如何開發(fā)這個系統(tǒng)確實是件很有挑戰(zhàn)的事情——技術(shù)實現(xiàn)并不難,難的是開發(fā)出來的東西既能符合你當(dāng)前的需要,還能滿足你日后的經(jīng)營擴(kuò)展的需要(具有遠(yuǎn)見的技術(shù)架構(gòu)的搭建)。

  開發(fā)APP常見的例子是,找個資深I(lǐng)T人擔(dān)任項目負(fù)責(zé)人,但這卻正是我極力反對的做法。常見的后果是,這個軟件本身沒什么毛病……除了不能執(zhí)行你的運(yùn)營要求之外,沒有什么BUG……太糟糕了對吧?

  我的建議是由業(yè)務(wù)一把手(通常是老板)擔(dān)任項目負(fù)責(zé)人,先規(guī)劃出業(yè)務(wù)運(yùn)行圖(當(dāng)前的,以及日后擴(kuò)展的方向,這非常重要),然后由開發(fā)人員據(jù)此規(guī)劃、搭建技術(shù)的底層架構(gòu),再進(jìn)行具體的應(yīng)用開發(fā)。具體的應(yīng)用程序可以隨時完善,但如果底層架構(gòu)不合理,那就是災(zāi)難了。

  總結(jié)

  O2O不是一個軟件,而是一種基于“用戶連接”的經(jīng)營模式,用戶連接的廣度和強(qiáng)度,決定了你的成敗。

  O2O不是IT工程,而是一項基于對消費(fèi)者深刻理解的零售/服務(wù)模式的創(chuàng)新。

  忘掉“流量”這回事,你需要的是真正的用戶,而不是騙來的、誤入的流量。

  不是IT工程師告訴你怎么做O2O,而是你要求IT工程師怎么用代碼實現(xiàn)你的“連接用戶”的經(jīng)營思想。

  后,別忘了在O2O模式下,你的損益模型與之前相比已經(jīng)發(fā)生了質(zhì)的變化,好好算一下(如果做得對的話)你就會驚喜的發(fā)現(xiàn),原來“空間”還是蠻大的嘛!

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