嬰童門(mén)店怎樣實(shí)現(xiàn)本地化O2O
要不要做O2O？
一切不以業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo)的玩法、營(yíng)銷(xiāo)都是耍流氓。業(yè)績(jī)?cè)趺慈ピ鲩L(zhǎng)？
如果今天你的門(mén)店不夠三家，你還有得選，你不用繼續(xù)開(kāi)店，把生意全部做成電商，有可能電子商務(wù)成為你生意很大的比重。但是如果今天你已經(jīng)開(kāi)了三家店以上，電子商務(wù)對(duì)你來(lái)講其實(shí)就是多開(kāi)一家門(mén)店而已，那么你真正的選擇就是O2O，因?yàn)槟阋愕娜业暧懈鄻I(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
王健林和馬云打了一個(gè)世紀(jì)之賭，這個(gè)結(jié)論的勝負(fù)手在門(mén)店周?chē)?000米之內(nèi)的客戶(hù)選擇。什么意思？你的門(mén)店周?chē)?000米的客戶(hù)都不來(lái)你這兒，選擇去淘寶京東，你就不用開(kāi)店了。如果5000米之內(nèi)的客戶(hù)愿意接受你的服務(wù)，愿意拿起手機(jī)買(mǎi)你的東西，怕什么淘寶京東！
所以，我們?nèi)プ鯫2O不用害怕不懂電商，不懂線(xiàn)上，沒(méi)關(guān)系。我們要的是一個(gè)什么態(tài)度。通過(guò)O2O的技術(shù)，踏踏實(shí)實(shí)地打造我們門(mén)店的服務(wù)口碑，把5000米內(nèi)的客戶(hù)重新找回來(lái)，這是O2O、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給門(mén)店人的機(jī)會(huì)。
怎么具體去操盤(pán)O2O？
母嬰行業(yè)還會(huì)有自己非常獨(dú)特的痛點(diǎn)。零售門(mén)店好不容易有個(gè)孕婦來(lái)了，過(guò)一段時(shí)間不見(jiàn)了，為啥？產(chǎn)后三個(gè)月基本上媽媽都動(dòng)不了，不來(lái)了，沒(méi)法找到她吧？但如果你在她懷孕的時(shí)候建立微信的關(guān)系，就有可能讓她呆在家里也一樣知道你的活動(dòng)信息，她不來(lái)購(gòu)物她的家人會(huì)來(lái)。
在O2O之前準(zhǔn)備好三樣?xùn)|西：一是目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)，二是營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)，三是系統(tǒng)。而且只有一個(gè)目標(biāo)，就是門(mén)店的頻效增加。
O2O不是渠道，它是一個(gè)增加你門(mén)店效率的工具。所以你給這個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)很簡(jiǎn)單，你有沒(méi)有拉動(dòng)每個(gè)店的業(yè)績(jī)。這個(gè)O2O負(fù)責(zé)人，總部加門(mén)店都需要有團(tuán)隊(duì)參與到這個(gè)項(xiàng)目中來(lái)。預(yù)算也很簡(jiǎn)單，原來(lái)線(xiàn)下拉一個(gè)會(huì)員的預(yù)算是多少，一樣給到線(xiàn)上。原來(lái)習(xí)慣哪種打法的，都沒(méi)問(wèn)題，按你的打法，支持你的就好。總體來(lái)說(shuō)，要讓你的系統(tǒng)讓你的門(mén)店參與進(jìn)來(lái)。
怎么設(shè)計(jì)目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)？
公司要把目標(biāo)定下來(lái)，很重要的問(wèn)題是O2O誰(shuí)負(fù)責(zé)。O2O就是基于門(mén)店來(lái)設(shè)計(jì)，誰(shuí)負(fù)責(zé)門(mén)店業(yè)績(jī)誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)。不管是你自己負(fù)責(zé)還是你請(qǐng)的職業(yè)經(jīng)理人幫你做門(mén)店的運(yùn)營(yíng)，他今天如果沒(méi)有積極主動(dòng)地去學(xué)，那你可以考慮給他再配一個(gè)副總，但是一樣是以門(mén)店的運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)為目標(biāo)。
接下來(lái)有兩個(gè)事情，一個(gè)是培訓(xùn)推廣，這個(gè)事情要讓所有的門(mén)店的店長(zhǎng)、收銀員、導(dǎo)購(gòu)學(xué)會(huì)如何配合。第二個(gè)是運(yùn)營(yíng)企劃要在整個(gè)總部里面的設(shè)計(jì)、客服、采購(gòu)、技術(shù)、財(cái)務(wù)方面配合。
核心人分飾三個(gè)角色，一是負(fù)責(zé)門(mén)店業(yè)務(wù)的副總，他要能夠去定這個(gè)目標(biāo)、崗位的職責(zé)和計(jì)劃；二是運(yùn)營(yíng)企劃；三是培訓(xùn)推廣，有了這些角色，可以把公司架構(gòu)的人全部調(diào)動(dòng)起來(lái)。
一套正常的系統(tǒng)怎么幫助企業(yè)提升業(yè)績(jī)？
，幫你完成拉會(huì)員的任務(wù)，通過(guò)在門(mén)店的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)幫你拉，后成立會(huì)員系統(tǒng)。
第二，產(chǎn)效益。拉了會(huì)員之后，要有一套東西產(chǎn)生效益，有促銷(xiāo)的工具，有推送的工具，這個(gè)推送工具還要很特殊。因?yàn)槲覀冞@個(gè)行業(yè)有個(gè)特點(diǎn)，不同的年齡買(mǎi)的東西不一樣。很多媽媽一到店里，你有三百平米，她去了可能只有二十平米的空間，因?yàn)槠渌牟皇撬模阋?xì)化推送。
怎么帶來(lái)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)？要么她買(mǎi)了以后，你送過(guò)去；要么她買(mǎi)了以后，叫她到店來(lái)；要么你給她個(gè)券，她過(guò)來(lái)。這三種模式背后營(yíng)銷(xiāo)企劃賣(mài)什么商品都不一樣。
舉個(gè)例子，什么商品適合到店自提？很簡(jiǎn)單，就是低價(jià)商品。有人嘗試進(jìn)了一大批濕巾，在門(mén)店里賣(mài)一塊錢(qián)一包。媽媽們都瘋了，在京東、淘寶都沒(méi)見(jiàn)過(guò)，因?yàn)榫〇|、淘寶做不到一塊錢(qián)一包濕巾給她，運(yùn)費(fèi)五塊錢(qián)，你貼得起嗎？
這樣的話(huà)，可以很容易通過(guò)低價(jià)的商品讓客戶(hù)到店�？赡苓@商品本身不賺錢(qián)，但它會(huì)帶來(lái)一個(gè)客戶(hù)到店來(lái)。
什么樣的商品是愿意你送貨給我的？不方便的人，比如說(shuō)孕晚期和剛生產(chǎn)完的，如果你知道她是這種人，提供送貨上門(mén)的服務(wù)，她會(huì)非常感謝你的，花10塊錢(qián)運(yùn)費(fèi)沒(méi)問(wèn)題。
還有一種新奇特、高毛利的商品，這種商品甚至可以不用擺到門(mén)店，通過(guò)微信來(lái)賣(mài)它，試一下它的銷(xiāo)售行不行。
母嬰行業(yè)很有特點(diǎn)，如果你們做微信的話(huà)，有幾個(gè)活動(dòng)是必須要搞的。，注冊(cè)送禮品，這個(gè)百試百準(zhǔn)。而且一注冊(cè)，送給他券以后，他會(huì)幫你傳播。第二，寶寶投票。寶寶投票是這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)，只要我的朋友圈里出現(xiàn)投票的，都是寶寶券，拉票拉得很起勁。
當(dāng)我們的總部、門(mén)店和導(dǎo)購(gòu)都有系統(tǒng)之后，他們?cè)谡麄�(gè)流程里面是怎么配合的？
總部要策劃，門(mén)店要執(zhí)行，導(dǎo)購(gòu)要積極。消費(fèi)者來(lái)關(guān)注，可能是從門(mén)店關(guān)注的，也可能是從導(dǎo)購(gòu)那里關(guān)注的�？赡軐�(dǎo)購(gòu)告訴他有個(gè)活動(dòng)，也可能門(mén)店告訴他有活動(dòng)，也可能總部推送給他，他就買(mǎi)了，讓消費(fèi)者對(duì)這個(gè)東西越清晰越簡(jiǎn)單越好。消費(fèi)者要有一個(gè)前端的頁(yè)面，導(dǎo)購(gòu)、門(mén)店、總部都要有自己的系統(tǒng)，讓三者互動(dòng)配合起來(lái)，這樣才能形成我們剛剛說(shuō)的怎么樣讓消費(fèi)者去買(mǎi)，配合起來(lái)完成業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的拉動(dòng)。一定是讓總部、門(mén)店、導(dǎo)購(gòu)三位一體化地去運(yùn)作，才能達(dá)到業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的一個(gè)點(diǎn)。
我們既然是一家母嬰連鎖店，這么多的導(dǎo)購(gòu)，可能還有各種各樣的醫(yī)院等合作資源，就要讓所有的資源參與進(jìn)來(lái)。你有什么資源我不知道，但是你的理念一定會(huì)利用這個(gè)系統(tǒng)做很大的事情。
02O運(yùn)營(yíng)的步驟
把020項(xiàng)目分成幾個(gè)階段，搭一個(gè)平臺(tái)，先從店里的老客戶(hù)拉起，老客戶(hù)拉得差不多了，再去拉新客戶(hù)，后再把重心轉(zhuǎn)到媽媽客戶(hù)，提升你的轉(zhuǎn)化率。不是說(shuō)不去提高老客戶(hù)的轉(zhuǎn)化率，只是說(shuō)這個(gè)事情緩一緩，讓它自然增長(zhǎng)就好了，這樣會(huì)比較適合你的邏輯。
這幾個(gè)階段的操作和方法是不一樣的，比如原來(lái)拉老客戶(hù)的事情是你們?cè)瓉?lái)都已經(jīng)做過(guò)的，沒(méi)有微信的時(shí)候也拉會(huì)員嘛。我自己也有四歲的寶寶，我一進(jìn)門(mén)店，店員很熱情地說(shuō)：開(kāi)個(gè)卡吧。然后給我一張紙，填上表以后，送我一個(gè)什么東西。門(mén)店拉老客戶(hù)就是把這個(gè)東西搬到網(wǎng)上來(lái)。
新客戶(hù)怎么拉？原來(lái)就是一個(gè)擺臺(tái)，擺的不一定多�，F(xiàn)在就是你先掃我一個(gè)碼，我給你什么東西，這個(gè)方法和操作都不一樣。我們一直在強(qiáng)調(diào)，O2O的考核指標(biāo)是頻效。為什么O2O可以拉動(dòng)頻效？，一個(gè)門(mén)店能產(chǎn)生多少粉絲和會(huì)員，這個(gè)要考核店長(zhǎng)。要考核店長(zhǎng)什么？我給你一千平米的店，你應(yīng)該給我每個(gè)月拉一千個(gè)新會(huì)員回來(lái)。第二個(gè)是考核總部這個(gè)人。我給你拉一千個(gè)人回來(lái)，你有沒(méi)有策劃很好的活動(dòng)，把這一千個(gè)會(huì)員轉(zhuǎn)化成訂單。導(dǎo)購(gòu)有沒(méi)有配合、采購(gòu)有沒(méi)有配合，把一個(gè)頻效再拆開(kāi)這兩個(gè)指標(biāo)去考核，就都很有意思了。
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