母嬰智能產業(yè)如何能安然度過較為寒冷的2016年?
智能技術在母嬰行業(yè)中的應用,毫無疑問是2015年度的熱點之一,有人說,2015年是母嬰智能產品崛起的元年。但無論如何,眼下風力漸弱是普遍的共識,而2015年的母嬰智能產業(yè)中,在幾個方面都體現出尚未成熟:
1、從業(yè)者大多對母嬰行業(yè)不熟
簡單的一個問題:母嬰智能產品是屬于IT業(yè)還是母嬰行業(yè)?我的理解是“屬于母嬰行業(yè)”。但從這個領域的從業(yè)者來看,大多來自IT業(yè),與母嬰行業(yè)的的關聯(lián),就像眾多雷同的創(chuàng)業(yè)故事一樣:“自從有了自己的寶寶……”
進入一個不了解的行業(yè),這無疑是瞎子過河,再加上很多人自認為是“跨界顛覆者”而盲目自大,那就更糟糕了。
2、從業(yè)者大多對目標消費群體不熟
一個顯見的道理是:你每天吃飯,但未必會因此熟悉米面行業(yè);也許你更喜歡biangbiang面、但卻不能理所當然地將此當成是目標消費群體的普遍消費傾向。
2015年見過太多的奇葩產品創(chuàng)意,比如“貼在尿褲上可以作尿濕報警器、貼在奶瓶上可以測奶溫”之類的多功能產品,好像這些產品都是后媽專用的。對此我可以預見的是,這類產品不太可能有機會下第二個生產訂單。
3、有效的營銷方法不多
其實,這也是尚未入行的一種體現。大部分產品的曝光既不是在母嬰行業(yè)媒體、也不是母嬰受眾媒體上,而更多的是在科技、創(chuàng)業(yè)類媒體。也許,他們的目標受眾并非是消費者,而是技術同行及投資者。我初略了解過,大部分智能產品的上市眾籌活動,約70%是被同行及親友團買走的。所以,很多產品眾籌結束后就無法動銷——那么這也沒什么好奇怪的。
此外,還見過賣不動就白送產品的例子(臺面上的理由是羊毛出在狗身上、豬來買單),大抵覺得自己的資金足以把冬天烤成春天?可惜在現今形勢下,愿意買單的豬明顯是不夠用了。
母嬰智能產業(yè)如何能安然度過較為寒冷的2016年?我們能為生存和發(fā)展做些什么?我們應該如何反思及行動?
入行!入行!入行!
如果項目團隊不是母嬰行業(yè)出身,那也不要緊,趕緊尋找具有行業(yè)背景、熟悉母嬰消費者行為特征的人才加入項目核心團隊。
這里有個測試題:兒童定位手表的主要屬性是什么?是防丟產品嗎?還是其他?
4、善待手上的資源
既然阿里至今都沒能把“來往”燒起來、順豐也沒能把“嘿客”燒起來,那么你也別去琢磨把天給燒熱了,F實的做法是,就近挖個洞、鋪上便宜又管用的稻草,潛心研究目標消費群體的需求、并據此認真打磨自己的產品。天氣總會暖和起來的,也許到時候再全力出擊,效果會更好。
如今創(chuàng)業(yè)圈流傳著一個不好的說法,所謂的“錢多人傻”,認為投資者是各種好糊弄~~這是個偽概念。不要被我們從小聽過的“阿凡提戲弄財主”的故事所誤導了,其實各國民間都有這方面意淫的悠久歷史。
5、搞清楚自己的努力方向
項目成不成,與投資額無關,與誰投的資也無關,而關鍵在于市場是否認可。投資的作用,就是讓正確的事情發(fā)展速度更快,而不會讓錯誤的事情變得正確。因此不要花太多精力去研究如今創(chuàng)投圈的熱門題材是什么、投資者喜歡什么等等。
見過一些團隊,一有創(chuàng)業(yè)比賽或論壇就去參加,一見投資者就全班核心成員出動搞路演,以示團隊的強大,其實完全沒必要。我的建議是,項目團隊中,有一個人花20%的精力關注投資事務就可以了,其他隊員專注于消費者需求、及如何滿足消費者需求。而且,投資是項目本身吸引來的,不是去找來的。做好自己的事,該來的都會來的。
6、正確評估你的現有產品
其實無論大氣候如何,好的產品隨時都可以發(fā)力的(評判的標準是,在一個有合理毛利的價格基礎上,愿意買單的消費者是否足夠多?)。問題的關鍵是,你的產品是不是具有這種能力。
評判的方法是:先去找100個愿意以正常價格買單的正真消費者,然后看他使用后是否覺得物有所值。如果這個測試你很容易就完成了、而且反饋是正面的(別找親友團,別自己騙自己),那么恭喜你,你大體上已經有資格考慮如何擴大推廣規(guī)模了。我敢保證,市面上大部分產品連100個真正愿意以正常價格買單的消費者都很難找到。
如果測試結果不理想,那么還是先找找原因、繼續(xù)潛心打磨產品吧!
7、明確目標消費群,滿足他們的需求!
不要做老少咸宜的產品,要克制自己的技術表現欲(技術出身的多半有這個沖動)。針對精準消費群體、滿足特定的需求,這比“普適”更重要,因為萬金油通常意味著做什么都不管用。
e扣上市后,不少同行發(fā)表觀點:你這防丟報警多只有50米,太不給力了吧?!對此我很感無奈。要知道e扣是針對0-5歲的學齡前嬰童,近場預防才是重點,所以在技術上對“安全空間”的判斷也作了大量的算法調整:空曠環(huán)境20米左右就報警、遇有障礙物或人群阻隔時(如車站、菜場)哪怕只有區(qū)區(qū)幾米也會報警。試想媽媽帶著孩子去菜場或商場,如果距離50米才報警,那能有什么用呢?而GPS方案的防丟產品(如定位手表),則更適合學齡及以上的孩子,那些孩子離開家長身邊是常態(tài)(如上學、或小區(qū)玩耍時,基本都獨自行動的),因此遠程實時定位更為重要。
這只是舉個例子,說明消費群體的不同、會有不同需求、技術實現也要與之相匹配。這與你的技術看起來炫不炫沒什么關系。
如果你能被消費者所接受,那么就不用去管什么行業(yè)大氣候。事實上,消費者是你該關心的事情。
案例思考:兒童定位手表的產品屬性
僅從產品名稱或大部分商家的定義來看,兒童定位手表的屬性是“兒童防丟產品”。但如果深入研究消費者購買動因,就會發(fā)現有趣的現象:其實在產品屬性上更偏向于“兒童智能玩具”。為什么呢?
先,是因為這類產品事實上防丟的作用非常有限:使用這類產品的大多是學齡以上的孩子,這些孩子在日常生活中基本很少有自己找不到家的情況,如果真的發(fā)生丟失,恐怕是發(fā)生了其他的狀況;產品采用GPS方案,體積較大、續(xù)航時間非常短,很難做到“隱蔽使用”,如果是因罪案失蹤,頂多只能是“找回產品”而已;
其次,現實中,越來越多的購買動因是孩子主動要求的,原因大多是“因為同學們有”……
后,越來越多的商家在開發(fā)中,加入了大量社交、娛樂功能,這些附件功能,正成為銷售的主要動因。因此,兒童定位手表的主要屬性,應該是更傾向于“兒童玩具”或“兒童社交產品”。
也許有人說,好賣就行了,管他那么多呢!
但現實區(qū)別是:你的宣傳是針對家長(家長接觸的媒體)?還是針對孩子(少兒媒體)?這里的區(qū)別可就大了。
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