童裝加盟入門指導(dǎo)——張瑞講座
日常工作中,發(fā)現(xiàn)有些童裝加盟者對(duì)童裝并不了解,華衣網(wǎng)聯(lián)合中國(guó)童裝時(shí)尚網(wǎng)特邀童裝行業(yè)專家張瑞先生編寫此教材,獻(xiàn)給那些想進(jìn)入童裝行業(yè)的人士。
、選品牌
本文按如下流程講解,選品牌-選址-訂貨-裝修和陳列-開業(yè)和業(yè)績(jī)提升。
選童裝品牌可上華衣網(wǎng)、中國(guó)童裝時(shí)尚網(wǎng)尋找或參加北、上、廣每年的大型服裝展會(huì),現(xiàn)我國(guó)有上千個(gè)童裝品牌。拿北京百榮批發(fā)市場(chǎng)來說,就有好多童裝品牌。選擇童裝品牌時(shí),要考慮自己資金實(shí)力、行業(yè)經(jīng)驗(yàn),所處市場(chǎng)類別,備選地址所在商圈等,開童裝專賣店、童裝超市還是兒童用品綜合店。還要考慮廠家實(shí)力、規(guī)模、童裝上市時(shí)間,現(xiàn)有專賣店數(shù)、廠家擅長(zhǎng)項(xiàng)目,童裝團(tuán)隊(duì)等。
1、一般是強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合,如客戶資金實(shí)力強(qiáng)+一、二類城市主商圈或一流商場(chǎng)專柜+50平左右營(yíng)業(yè)面積,可選國(guó)際品牌,Nike、Adidas。也可選一些成人裝企業(yè)剛推出的童裝,如安踏、李寧、康奈、361、七匹狼等,這些企業(yè)童裝剛上市,市場(chǎng)空白區(qū)域多,這些廠家做服裝出身,具備一定優(yōu)勢(shì),有不少還是上市公司。
2、實(shí)力差,擬在三四級(jí)市場(chǎng)商圈或社區(qū)開店,就選價(jià)位較低童裝,知名度、價(jià)位低童裝,加盟條件較優(yōu)惠,可在批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨,如北京百榮、濟(jì)南濼口、沈陽五愛、石家莊南三條、西安康復(fù)路等。
3、 資金實(shí)力和商圈介于兩者間的難選擇,這就要客戶打n個(gè)電話咨詢。現(xiàn)國(guó)內(nèi)童裝銷量好的是巴拉巴拉,北方有派克蘭帝、水孩兒,上海有好孩子、麗嬰房、巴布豆等,廣州也有許多。拿派克蘭帝舉例,某些城市做的好,市場(chǎng)飽和,如大同派克蘭帝做的火爆,其他人肯定沒機(jī)會(huì)加盟。08年底我去通遼出差,發(fā)現(xiàn)那里派克蘭帝商場(chǎng)專柜已撤,該品牌在通遼的失敗,導(dǎo)致通遼其他客戶選該品牌時(shí)非常猶豫。一個(gè)牌子在一個(gè)城市做失敗,重新招商很困難。碰到這種情況,還要多調(diào)查,找原老板或商場(chǎng)了解情況,再電話或親自去廠家考察,如導(dǎo)致該品牌失敗的因素已消失或能克服,就去做。如該品牌沒在所在城市出現(xiàn),也要分析原因,該品牌的價(jià)位和風(fēng)格、款式是否適合所在城市消費(fèi)群體。如南方有些童裝廠家開發(fā)的棉服和羽絨服御寒性能差,不能抵御東北或內(nèi)蒙的寒冷或上市時(shí)間遠(yuǎn)落后所在城市天氣,如新疆和滿洲里在10月底已很冷,冬裝還未到貨的話,就非常影響客戶銷售。晚到一天,就會(huì)失去一天銷售,就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,就會(huì)虧損。
4、 有些品牌不要求開專賣店,如開童裝超市或兒童用品綜合店面就可選擇。有些從童裝衍生出其他兒童用品的廠家現(xiàn)在也都在大張旗鼓地開生活館,比如上海的博士娃。
第二、選址
選址重要性不言而喻,童裝店選址一般在醫(yī)院、幼兒園、婦幼保健站或當(dāng)?shù)丶械耐b一條街或兒童用品一條街。如加盟的品牌知名度較低,好不要選新商圈,這些商圈可能需1-3年才有足夠人氣,有些步行街開發(fā)3年后街可羅雀。這種地方,租金低,但沒人氣。新開商場(chǎng)也一樣,2007年南京中央百貨開的淄博店和王府井開的石家莊店均以慘敗收?qǐng)。所選門店在5年內(nèi)不拆遷,所選商場(chǎng)好是當(dāng)?shù)睾玫睦仙虉?chǎng),新商場(chǎng)慎重選擇。
1、做商場(chǎng)要考慮所選商場(chǎng)人氣,同等價(jià)位或品牌知名度的童裝銷售量如何,好能調(diào)出真實(shí)數(shù)據(jù)。還要考慮商場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)條件,扣點(diǎn)、店慶費(fèi)、促銷費(fèi)、保底等。新品牌想進(jìn)駐成熟的商場(chǎng)可能會(huì)費(fèi)周折,需暗箱操作,即使進(jìn)去了會(huì)因完不成保底被淘汰。有個(gè)上市2年的牌子為進(jìn)石家莊北國(guó)商城和長(zhǎng)春歐亞商場(chǎng),客戶把商場(chǎng)經(jīng)理搞定,但銷量不好,搞不定市場(chǎng)和消費(fèi)者,后還是被清場(chǎng)。進(jìn)商場(chǎng)選在春節(jié)后或秋裝上市前,這個(gè)時(shí)候商場(chǎng)會(huì)調(diào)整各童裝專柜位置,銷售不好的童裝就會(huì)被清退或自己退出。
商場(chǎng)專柜優(yōu)點(diǎn):有一定人流和銷售額,如選商場(chǎng)在當(dāng)?shù)赜杏绊懥,易于品牌傳播,投入精力少。缺點(diǎn):費(fèi)用多。
2、商業(yè)街兩邊店人流不一樣,相鄰店面人流也有差別。可在一段時(shí)間內(nèi)觀察、記錄、比較、分析后確定。有些童裝價(jià)位和款式適合在成熟大型社區(qū)附近開專賣店。特別是開綜合兒童用品店,80-150平米,店里有童裝、玩具、用品、食品、飲料、文具等,還可開設(shè)嬰兒理發(fā)、洗澡、游泳等業(yè)務(wù),如是兩層樓,還可開設(shè)孕婦課堂或育兒課堂,或舉行各種益智類培訓(xùn)班等。
專賣店優(yōu)點(diǎn):可討價(jià)還價(jià),自定促銷活動(dòng)、店面陳列等;經(jīng)營(yíng)越長(zhǎng),回頭客越多;缺點(diǎn):如選錯(cuò),無目標(biāo)群體,房租會(huì)成大成本。
第三、訂貨
廠家一般在3月左右開本年度秋冬裝訂貨會(huì),7月左右開明年春夏訂貨會(huì)。有的牌子春夏秋冬分別開,比如Nike kids。
童裝分類:
1、分男、女童,從年齡上分嬰童,臺(tái)或港也叫寶寶服(0-3歲,尺碼:(59 、 66 、70、80 、90)、小童(3-6歲,尺碼80、 90、100、110)、中童(6-11歲, 110、120、130 、140、150),大童,也叫少年裝(11-16歲,尺碼:140-170、175、180),F(xiàn)兒童身高南方差異大,所以一般按尺碼區(qū)分多些。嬰童、小童等稱呼也有其他說法,不要緊,按尺碼分或入鄉(xiāng)隨俗可。
2、從季節(jié)上分春夏秋冬,即春裝、夏裝等。
春秋季:馬甲、襯衫、T恤、夾克風(fēng)衣、套頭衫、九分褲、長(zhǎng)褲、長(zhǎng)裙、背帶褲、運(yùn)動(dòng)套裝。
夏 季:套裝、短裙、連衣裙、T恤、襯衫、七分褲、短褲、上衣等。
冬 季:羽絨服、羽絨馬甲、厚棉服、薄棉衣、棉套裝、棉馬甲、厚長(zhǎng)褲、棉褲、夾長(zhǎng)褲等。
配 飾:背包、帽子、內(nèi)衣、禮盒、圍巾、手套、襪子、等。禮盒是配飾中一個(gè)重要部分,有些小牌子的禮盒銷量相當(dāng)不錯(cuò)。
廠家往往會(huì)對(duì)商品按照年份、季節(jié)、款式、顏色、尺碼進(jìn)行分類,熟悉商品的人一看貨號(hào)就知道是哪年衣服。
訂貨注意:
1、根據(jù)童裝店?duì)I業(yè)面積算出要陳列衣服數(shù)量,據(jù)廠家做的效果圖中中島、邊柜數(shù)量計(jì)算。中島側(cè)掛橫桿是1.2米,春夏秋裝掛20件左右,冬裝15件左右;正掛衣服春夏秋掛5件左右,件掛成一套;正掛放2-3個(gè)掛鉤;中島疊2-3摞,2-3件/摞。此外,還要考慮盈虧平衡點(diǎn)。
2、據(jù)氣候特征定,春夏裝比例4.5:5.5,秋冬裝也一樣。褲子和上衣比例是4.5:5.5,上衣多。海南客戶不能訂冬裝,東北客戶冬裝相應(yīng)多些。
3、訂貨預(yù)留20%左右?guī)齑,如店?nèi)陳列衣服1000件,要訂1200件,陳列衣服銷售后,不可能等進(jìn)貨后陳列,而是從庫(kù)房拿出。
4、廠家訂貨會(huì)童裝陳列按故事、系列分,如認(rèn)為這個(gè)系列暢銷,就集中訂購(gòu)該系列,不提倡打亂系列,設(shè)計(jì)師就是讓每個(gè)系列內(nèi)童裝易搭配。如09年Nike kids有一系列是城市小子,大部分客戶看好就集中訂購(gòu)該系列。當(dāng)然,也不,有些聰明的老板和童裝顧問很會(huì)將不同系列搭配,給人耳目一新感覺。
5、具體到每款服裝,新客戶是中間大碼訂量大,兩頭尺碼訂量小,如100、110、120、130、140四個(gè)尺碼,低起訂量是1、2、2、1,100碼低起訂量1件,110和120碼2件……老客戶訂量往往一樣,江蘇有位客戶訂購(gòu)某幾款羽絨服時(shí),干脆50、50、50、50手下單。訂購(gòu)休閑類童裝男女比例一般4.5:5.5;像Nike kids、Adidas kids運(yùn)動(dòng)類男童比例要高于女童。
6、結(jié)合優(yōu)惠政策,廠家一般會(huì)有訂購(gòu)多少萬,享受幾個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠或其他物料支持政策,差不多加單,差得多不加。
7、考慮搭配和過季服裝:訂羽絨服就要訂配套毛衣、襯衣(或內(nèi)衣、T恤);訂過季服裝可搞促銷,拉動(dòng)正季服裝銷售。
第四、裝修和陳列
一、 訂貨和裝修可同時(shí)進(jìn)行,先說裝修。
1、效果圖一般由廠家設(shè)計(jì),像Nike等大公司由指定公司裝修,客戶掏錢可。有的品牌全國(guó)統(tǒng)一形象要求較嚴(yán),客戶可向廠家購(gòu)買道具,有的廠家會(huì)給予一定支持。
2、如客戶自己裝修店面或做道具,選裝修公司要注意,找2個(gè)以上公司報(bào)價(jià)。如選品牌是中檔以上,裝修時(shí)找裝修公司,不找街頭游擊隊(duì)。拿廠家出具效果圖讓負(fù)責(zé)裝修的一看,分別對(duì)比,就能感覺優(yōu)劣。當(dāng)然,要選報(bào)價(jià)低、信譽(yù)好的公司。合同中,注明分期付款,留5-10%尾款和售后服務(wù)掛鉤;竣工超時(shí),如何懲罰等。
3、如專賣店或?qū)Yu柜屬于商場(chǎng),裝修時(shí)還要給商場(chǎng)交裝修押金及物管費(fèi)、水電費(fèi),還要客戶收施工人員照片去商場(chǎng)辦證件。如找到是常給商場(chǎng)裝修的公司,那他們熟悉商場(chǎng)程序。要提示的是,商場(chǎng)會(huì)對(duì)裝修結(jié)果驗(yàn)收,消防部門也要驗(yàn)收,驗(yàn)收結(jié)果和押金掛鉤,不合格扣押金,客戶記得壓裝修公司的款,如不合格,要求裝修公司整改至合格,把押金全部退回。裝修一般不動(dòng)消防噴淋頭,費(fèi)用高。
4、裝修時(shí)不要把高柜和墻固定,如碰上門店拆遷或房東漲租就不得不重選址或停生意。以前濰坊和鄂爾多斯客戶都出現(xiàn)過此情況,一是拆,一是房東把門面高價(jià)租給別人。如包工包料,客戶要對(duì)照裝修公司報(bào)價(jià)單一項(xiàng)項(xiàng)驗(yàn)收材料、品牌等,有的裝修公司會(huì)在用料品牌、量上做手腳。如報(bào)價(jià)單上用立邦漆,就進(jìn)行驗(yàn)收清楚。報(bào)價(jià)單用100米電線,也要看個(gè)差不多。報(bào)價(jià)單后加一欄就是“驗(yàn)收”欄,每項(xiàng)工程結(jié)束客戶要對(duì)照效果圖進(jìn)行驗(yàn)收。
增減項(xiàng)目,裝修過程中,有的項(xiàng)目可能會(huì)減去,有的會(huì)增加,這些客戶也要注意?蛻粢脱b修公司對(duì)增減項(xiàng)金額重新談判。
5、有門頭的要提前做,廣告先行。我公司去年在北京望京開的街邊店,商場(chǎng)不讓在圍擋上出現(xiàn)促銷字樣,我變通了一下,讓裝修公司在圍擋上噴商標(biāo)、廣告活動(dòng)宣傳語,當(dāng)時(shí)做的是以舊換新活動(dòng),把我改編的詩(shī)句噴上去,商場(chǎng)沒說啥,要學(xué)會(huì)打擦邊球。提前找關(guān)系,疏通某些部門,青島Nike kids店開業(yè),由于客戶在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄉ鐣?huì)關(guān)系,他在裝修時(shí)交納費(fèi)用較少。
6、購(gòu)買掛鉤、衣架(有的廠家配)、a條、層板時(shí),和賣家說好多退少補(bǔ),以免浪費(fèi)。購(gòu)買模特?cái)?shù)量可參考廠家意見。店內(nèi)要有休息凳,有條件可放兒童桌椅,門口可放喜洋洋搖擺機(jī)。電腦、音響、led顯示屏、兒童vcd、條幅、dm宣傳單等。
二、陳列
陳列為讓衣服說話,讓消費(fèi)者連帶購(gòu)買。
1、如店內(nèi)無大灰塵,或廠家無特殊要求。在裝修尾期,即提前陳列,不能等兒童已穿羽絨服時(shí)才陳列羽絨服,賣冰糕從冬天開始!陳列衣服時(shí)即可對(duì)童裝顧問進(jìn)行商品知識(shí)、陳列知識(shí)、銷售技巧培訓(xùn)。好的商場(chǎng)要求童裝專柜每半月?lián)Q一次陳列。
2、陳列口訣:劃中心、分陳列、重點(diǎn)展、疊圖案、掛人樣、正側(cè)間、色彩配、動(dòng)感化。
1) 劃中心:客戶眼看到的形象墻是陳列中心,黃金位置位于腰部和頭頂稍高范圍。不能過高或過低,要照顧我國(guó)女性身高。
2) 分陳列:以形象墻為中心分男、女童區(qū),或童裝、用品區(qū)。 童裝再細(xì)分嬰童、小童、大童區(qū)等。嬰童裝要接近內(nèi)衣和用品(奶瓶、奶嘴、奶粉、吸乳器、磨牙器等)陳列位置,促進(jìn)連帶銷售。
3) 重點(diǎn)展:廠家每季著重推薦的服裝,要穿在模特身上或正掛在黃金位置或做疊裝,模特身上或黃金位置的服裝易銷售。
4) 疊(攤)圖案:冬裝中羽絨服不能做疊裝,其他衣服都可做,用2-3件衣服把衣服上圖案疊出來,一件衣服上有米奇圖案,三件衣服分疊腦袋、軀干、腿,疊成“豆腐塊”,三件衣服顏色可同可異。 還可將上衣和褲子分別攤開擺放在展示臺(tái)上,或把數(shù)件同款衣服按大碼在下,小碼在上的方法攤開摞起來,顏色上可深淺相間或同顏色,給人貨賣一堆山的感覺。
5) 掛人樣:正掛件衣服要內(nèi)衣、襯衣、毛衣、羽絨、褲子搭配好,像真人穿著。 內(nèi)衣袖口、毛衣要拉伸出來,領(lǐng)口要分別立起來,制造“酷”感。把其中一條褲腿挽起。對(duì)稱陳列男童裝或女童裝,如男童挽右褲腿,女童則挽左褲腿。
6) 正側(cè)錯(cuò):正掛側(cè)掛錯(cuò)開,上面正掛上衣、下面?zhèn)葤旌蜕弦屡涮椎谋承、?nèi)衣、襯衫、毛衣、褲子等。
7) 色彩配:色彩上下、左右呼應(yīng),正掛或模特身上穿的一套衣服,如上衣領(lǐng)口或袖口是花邊的,那褲子好是花邊牛仔褲或其他花邊褲;左邊正掛或模特身上是紅內(nèi)衣+白外套,右邊就白內(nèi)衣+紅外套。左邊藏青外套,右邊就藏青褲子。
8) 動(dòng)感化:正掛或模特身上的外套袖口要塞到外套或褲子口袋,似兒童手插衣兜狀;褲腿里塞單光紙,褲腿用大頭針在腘關(guān)節(jié)處別起來,做小孩曲膝蓋狀。
3、模特穿著
1) 全身模特:童裝模特高度一般有60、80、100、110cm等,好購(gòu)買軟體模特,胳膊和腿可據(jù)需擺出不同姿態(tài)。全身模特身上衣服搭配要和當(dāng)時(shí)氣候呼應(yīng),冬天就要穿上內(nèi)衣、襯衣、毛衣、外套、褲子等。全身模特可放在櫥窗、嬰童全身模特可擺在高于中島的邊柜層板上。半身模特:往往放在形象墻兩側(cè),主要穿一些著重推薦的衣服。
2) 特殊搭配:不同款、顏色衣服可穿在同一模特身上,如長(zhǎng)袖T恤+半袖襯衣+半袖T恤+不同款式的褲子,里面大碼,外面小碼,外面褲腿挽起來。領(lǐng)口、袖口、下擺翻起來,引起顧客注意。女模特可T恤+吊帶+開領(lǐng)衫+由里到大裙子+小裙子,裙擺用漁線拉起,遠(yuǎn)處看似孔雀開屏,或穿一件裙子,做像夢(mèng)露樣的經(jīng)典造型。
3) 幾點(diǎn)常識(shí):吊帶裙、背心(坎肩)里要配內(nèi)衣或其他衣服,不單獨(dú)陳列。
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